●住宅展示場での接客がアポにつながらない
●新人がアポを取って、優秀な営業担当者の負担を減らしたい

上記のような悩みを抱えている工務店・ハウスメーカーの経営者の方は多いのではないでしょうか。

住宅展示場は多くの方が来場する代わりに、本気で検討していない方も来場してしまいます

そのような中で次回アポを取るためには、戦略が重要です。本記事では、住宅展示場の接客でアポを取るためのコツを3つ解説します。

このコツを理解していれば、新人であっても住宅展示場で戦力になります。ぜひ参考にしてください。

住宅展示場とは

住宅展示場とは、住宅の購入希望者が、さまざまな工務店やハウスメーカーのモデルハウスを一度に見学できる施設です。

無料で来場できるため、本気でマイホームを検討している方から、空き時間をつぶすために来る方など目的はさまざまです。

住宅展示場に来る方の目的は、マイホームを検討している方だけではないことを理解していないと、次回のアポを取ることは難しいです。

顧客の目的と営業担当者の目的、2つの視点から解説します。

顧客の目的

本気でマイホームを検討している方が住宅展示場に来る目的は、以下のようなカタログではわからない個別具体的なことを知りたいためです。

●実際の家の雰囲気
●実際に掛かる予算
●自分たちが考えているマイホームのメリット・デメリット

上記のことが知れるのであれば、営業担当者から接客を受けたくないと考える方もいます。特に工務店やハウスメーカーを検討している段階の方は、年収・職業など素性を知られたくない方も多いです。

またマイホームを検討していない方が来場する目的は、以下の3つである場合が多いです。

●イベント目当て
●来場者特典
●次の予定までの暇つぶし

そのため積極的に接客しても、成果に結びつきにくいです。むしろ必要以上の接客をしてしまうと、悪印象を抱かれてしまいます。

営業担当者の目的

営業担当者の住宅展示場での目的は、以下の3つです。

●年収・職業を知りたい
●マイホームを希望する時期を知りたい
●次のアポを取りたい

営業担当者は積極的に来場者と関わり、情報収集することが目的です。そのため、接客を受けたくない来場者の目的と営業担当者の目的は、矛盾しています。

住宅展示場の接客で次回アポを取る3つのコツ

営業担当者が住宅展示場で次回アポを取るには、以下3つのコツが重要です。

●雑談から始める
●顧客の希望を紙に書き出す
●顧客の疑問を解決することを目的にアポイントを取る

考えなしに積極的に行っても、来場者に警戒感を抱かれるだけで次回アポを取ることは難しいです。次回アポを取りたい方は、3つのコツを理解して戦略的に接客をおこないましょう。

雑談から始める

まずは雑談から始めましょう。来場者は営業担当者に接客されるのを嫌う方が多いです。

接客を望んでいない中で自社製品のセールストークを始めてしまうと、来場者から警戒されてしまいます。まずは雑談から入り、来場者の警戒感を解きましょう。

住宅展示場での雑談には、以下の2種類があります。

●共通の話題
●住宅の話題

まずは共通の話題から入り、話の流れで住宅の話題に移行するのがおすすめです。

共通の話題

共通の話題では、以下のことを話しましょう。

●季節
●地元のこと
●趣味のこと
●話題のニュースのこと
●健康のこと

重要なのは、職業や年収に関することは聞かないこと。早々に年収や職業のことを聞いてしまうと、売る気満々の営業担当者だと思われてしまいます。

セールスの雰囲気が出ている営業担当者は、来場者から距離を取られてしまい深い話ができません。まずは住宅に関係ない話から入り、警戒感を解いてください。

また来場者の話を聞くだけでなく、営業担当者自身の話もしましょう。あなたの人となりがわからないため、人間性が分からずいつまでもガードを解いてくれません。

営業担当者だけが話し続けるのは論外ですが、話を聞いているだけでは来場者と打ち解けることは難しいです。

共通の話題を通して、来場者の警戒を解き住宅の話題へとつなげましょう。

住宅の話題

共通の話題で来場者と打ち解けてきたら、住宅の話題を振るタイミングです。例えば以下のようなことを聞きましょう。

●現在の住まいの満足している点・不満を感じている点
●マイホームを購入するなら必ず欲しい設備

住宅の話題を振る中で、以下のような質問があったら「良い資料があるので後で持ってきますね」とつなげられます。

●家の中で窓の近くだけ、寒いんだけどどうにかならない？
●マイホームとマンション、どちらがいいのかしら？
●マイホームに活用できる補助金のこと知らない？

来場者からの質問が、自社製品につながるものであれば着座して、詳しい説明を行うこともできます。

高断熱・高気密を売りにしている会社であれば、暖房の効きの弱さや部屋の寒さ対策の質問が来た場合、自社製品の説明することに違和感はありません。

顧客の希望を紙に書き出す

着座したら、顧客の不満や希望をどんどん紙に書き出しましょう。聞き出した不満や要望をもとに、簡易的なプランを作成します。

簡単なプランでもイメージが形になることで、購買意欲が増す方が多いです。またイメージが形になると、正確な金額を知りたいと考える方もいます。

正確な金額を出すためには、資金計画書の作成が必要です。しかし短時間で作成したざっくりとしたプランでは、ほとんどの項目に数字を記入できません。

顧客も簡易的なプランでは、正確な金額はわからないと理解してくれます。

顧客の疑問を解決することを目的にアポを取る

短い接客時間では、解決できない疑問を解決することを目的に次回アポを取りましょう。

例えばアポを取る名目には以下のようなものがあります。

●FPによる資金相談計画
●設計担当者と同行して僕のプラン作りのための打ち合わせ
●同じ規模の施工中の現場見学

顧客のためになる次回アポであれば、アポ取りが難しくありません。

アポ取りが目的になってしまい、顧客の都合を考えず営業担当者の都合を優先してしまうと、アポ取りに苦戦してしまいます。

次回アポを取るならば、顧客の悩みを解決することを目的にすることがおすすめです。

まとめ

本記事では、住宅展示場での接客で、次回アポを取るためのコツを3つ紹介してきました。
●雑談から始める
●顧客の希望を紙に書き出す
●顧客の疑問を解決することを目的にアポを取る

営業担当者は、住宅展示場に来店する方からは警戒されていると考えるべきです。

警戒されているならば、何も考えずに接客すると、次回アポを取ることができません。アポを取るための戦略が重要です。

雑談で顧客の警戒感を解き、話の流れで着座して、顧客の疑問や不安に答えます。

真剣に疑問に答えても、短い接客時間では、すべての疑問に答えられません。そこでようやく初めて、顧客の疑問を解決するための名目で、次回のアポが取れます。

新人を戦力にするためには、接客の流れを考えさせることが重要です。

また、うまくいった接客、失敗した接客の流れをマニュアル化できます。データの保存先としておすすめなのが、工務店様の業務効率化ツールです。

業務効率化ツールでは、見込み客の段階からさまざまなデータを登録できます。

●接客・商談内容
●受注確度

上記のことがわかれば、成功パターンだけを抜き出しマニュアル化も難しくありません。マニュアルが作成できていれば、新人教育の手間もかかりません。

しかし、業務効率化ツールといってもどこを使ったらいいかわからないと悩む方もいるでしょう。

下記の資料では、複数システムとの比較検討をご確認ください。自社に合う業務効率化ツールを導入するためには、機能の比較検討が重要です。