住宅営業において契約を勝ち取るためには、初回接客で顧客の不安を取り除くことが重要です。顧客の大部分は住宅の購入が初めてのため、いくつもの不安を抱えています。

顧客に寄り添い不安を解消してくれる営業担当者と、顧客の不安を無視して商品のPRだけをおこなう営業担当者、どちらが顧客から信頼を得られるかは明らかです。

「新人の営業担当者を早く一人前に育てたい」と考えている方は、始めに顧客の不安を解消できる営業担当者への育成をおすすめします。

本記事では、初回接客で顧客の不安を解消すべき理由を3つと新人営業担当者を育成する3つの方法を解説します。

顧客が抱える3つの不安

ほとんどの顧客にとって住宅の購入は、一生に一度の大きな買い物のため、いくつもの不安を抱えています。そのため展示場などの初回接客では、顧客の抱えている不安の解消が重要です。

まずは、顧客の抱えている代表的な不安3つを解説します。顧客の不安を把握すれば、営業担当者としておこなうべき対策や勉強しなければならないことが理解できるでしょう。

費用の不安

1つ目の不安は、費用に対する不安です。費用に関する不安は主に以下のことを指します。

●大体の総予算
●住宅ローンの組み方
●頭金の有無
●固定金利と変動金利の決め方
●返済計画

費用に絞ってもこれだけ不安を抱える要素があります。費用に関する不安への最適な回答は、顧客の収入や資産状況によって異なります。

そのため、顧客の状況別に回答用のマニュアルを用意するなどの対策が必要です。また、より個別予算検討や返済計画を練りたい顧客に対しては、ファイナンシャルプランナー（FP）による資金計画の相談で次回のアポを取る方法があります。

選び方の不安

2つ目の不安は、選び方に対する不安です。住宅を選ぶための基準はいくつもあり、軸の定まっていない顧客は、何を基準に選んだらよいかわかりません

●費用面
●デザイン面
●健康面
●省エネ面

選び方の基準で迷っている顧客に対しては、自社の強みを提案という形で伝える方法がおすすめです。

例えば、省エネ住宅に強みがあれば、次の提案ができるでしょう。
「これからの住宅は省エネを重視するのがおすすめです。月々の光熱費も抑えられるうえ、今なら補助金が活用できるためお得に住宅を購入できますよ。」

上記のような提案での注意点は、自社のPRと思われないことです。自社のPRをしていると顧客に思われると、「自社の商品を押し付けてくる営業マン」と認識されてしまいます。
あくまでも選び方の1つとして自社の強みを提案すると、顧客に不信感を抱かれにくいです。

また顧客に、これまでの住まいの満足しているポイントや不満を持っているポイントを質問することもおすすめです。

満足したポイントは、購入する住宅でも継続したいポイントになります。特に現状満足しているポイントが、新しい住まいでなくなってしまうとその点を不満に感じることがあるため、過去・現在の住まいで満足しているポイントのヒアリングは欠かせません。

加えて、過去・現在の住まいで不満を持ったポイントのヒアリングも重要になります。不満を持ったポイントは、新たな住まいでは解消したいと考えることが一般的です。
そのため、顧客が不満を感じたポイントを把握した上で、適切な提案をおこなえると、顧客からの信頼が得られるでしょう。

営業担当者への不安

3つ目の不安が、営業担当者に対する不安です。住宅展示場に来店される方は以下のような感覚の方が多く、営業担当者から積極的に話しかけられることに拒否感を持っていることもあります。

●見学のつもりで来店している
●他社との比較検討に来ている
●時間が空いたため寄っただけ

上記のような顧客に対して、いきなり営業トークを開始してしまうと顧客に不信感を抱かれます。初回接客を成功させるためには、先述したようなこれまでの住宅に対して満足・不満を感じていたポイントについて聞くなど、顧客の話に耳を傾けることが重要です。

新人営業担当者を育成する3つ方法

「顧客の不安を解消させるような接客は、新人の営業担当者には難しい」と考える経営者や管理者の方は多いです。そこで、新人の営業担当者を育成する3つの方法を解説します。

ヒアリングシートの活用

1つ目の方法は、ヒアリングシートの活用です。ヒアリングシートとは、顧客にヒアリングをおこなう際に使用する、質問事項がまとめられている質問リストのことをいいます。

ヒアリングシートが用意されていると、質問の聞き忘れを防止可能です。特に新人営業担当者は、緊張などで質問事項を聞き忘れてしまうことが珍しくありません。

ヒアリングシートが用意されていれば、ベテラン社員も新人営業担当者も質問漏れがなくなり、全社でヒアリングの質を高められます。

トークスクリプトの活用

2つ目の方法は、トークスクリプトの活用です。トークスクリプトとは、商談や接客の流れをまとめた台本のことをいいます。
トークスクリプトの活用で、営業担当者のスキルに関係なく顧客ごとにポイントを掴んだ商談や接客が可能です。

トークスクリプトを作成する際は、優秀な営業担当者の商談をもとにすることをおすすめします。優秀な営業担当者の商談の中には、顧客との距離の詰め方や質問の仕方、契約を押すポイントなど商談を成功させるポイントが詰まっています。

トークスクリプトによって、優秀な営業担当者の商談や接客を全社で共有すると、経験の浅い営業担当者の教育資料になるだけでなく、他社員のスキルアップにもつなげることが可能です。

業務効率化システムの活用

3つ目の方法は、業務効率化システムの活用です。業務効率化システムを活用するメリットは、以下の2つになります。

●情報収集
●売上に直結しない業務を効率化

情報収集

業務効率化システムは業務にかかわる情報を一元管理できるため、以下のような情報を効率的に収集が可能です。

●営業担当者ごとの商談内容
●顧客の属性（年収・年齢など）
●成約しやすい顧客と成約しにくい顧客の特徴

上記の情報をもとに、結果の出ている営業担当者と出ていない営業担当者の商談内容を分析しましょう。分析結果をヒアリングシートやトークスクリプトに落とし込むことで、経験の浅い営業担当者でも、質も高い商談がおこなえるようになります。

Link_【工務店】顧客管理とは？営業活動・売上アップの最適ツール-

売上に直結しない業務を効率化

業務効率化システムの活用で、見積り作成などの売上に直結しない業務の効率化が可能です。限られた業務時間で一人前の営業担当者を育成するためには、営業担当者のデスクワークなどの雑務を減らし、売上に直結する業務を優先しておこなうことが求められます。

売上に直結する業務とは、以下のような業務です。

●テレアポ
●顧客訪問
●商談

また上記の売上に直結する業務の成功率を上げるために、テレアポや商談のロールプレイングも必要です。そのため長時間労働に厳しい目が向けられている状況で、デスクワークと売上に直結する業務をどちらも完璧にこなすことは、現実的ではありません。

そこで業務効率化システムの活用により、デスクワークなどの雑務を効率化できます。雑務が効率的に処理できると、営業担当者の本来の業務であるテレアポや顧客訪問、商談に多くの時間を割けるようになり、短期間で新人営業担当者を一人前に育成することが可能です。

Link_建築見積りソフトとは？導入メリットと選び方、無料版の注意点

営業担当者を育成できる業務効率化システムの選び方3選

本記事が最もおすすめする営業担当者を育成する方法は、業務効率化システムの導入です。しかし読者の中には「システムの選び方がわからないから、システムを検討できない」と悩む方もいるでしょう。

システムの選び方がわからない方に向けて、3つのシステムを選ぶ基準を解説します。

機能性

システムにどのような機能が搭載されているかは、必ず確認しましょう。おすすめは、顧客管理から見積作成、アフター管理まで工務店業務を一連でおこなえるシステムです。

一連で業務がおこなえるシステムは、案件に関するあらゆる情報が集約されます。情報が一カ所に集まっていると、情報分析がおこないやすいです。

また、業務ごとに使用するシステムを変える必要がないため、操作方法を覚える必要がないなどのメリットもあります。

連携できるシステム

次に導入を検討しているシステムと、連携できるシステムを確認しましょう。導入を検討しているソフトが、現在使用しているシステムと連携できれば、情報の移行に手間がかからず過去の情報が無駄になりません。

例えば、エクセルと連携できるとエクセルで管理されているデータをスムーズに移行できます。また図面ソフトと連携できると、作成した図面を基に積算・見積り業務に手間がかからなくなるでしょう。

サポート体制

最後にサポート体制を確認しましょう。特に不具合やトラブルが発生した際に、どのようなサポートを受けられるのかは確認が必須です。

一度不具合やトラブルが発生すると、業務が長時間止まってしまう可能性があります。そのため、サポート体制の確認は重要です。

また主なサポートは、電話やメールでおこなわれることが多いです。システム提供会社によっては、リモートツールを活用して遠隔操作のサポートを提供しています。

新人営業担当者の育成にはAnyONE

新人営業担当者の育成には『AnyONE』がおすすめです。AnyONEは、工務店業務全般に対応しており、あらゆる案件の情報を一元管理できます。データは、クラウド上で保存するため、顧客情報や案件情報などはパソコンやスマホ、タブレットから確認が可能です。

またエクセル以外にも他社見積りソフトと連携可能で、これまで蓄積してきたデータも有効活用できます。さらに操作性はエクセルと似ており、エクセルを業務で使用している方であれば、操作方法に戸惑うことはありません。

まとめ

本記事では、初回接客で顧客の不安を解消すべき理由を3つと新人営業担当者を育成する3つの方法を解説しました。顧客は以下3つの不安を抱えているため、初回接客で不安を解消できる営業担当者は、顧客から信頼を得られ営業成績を伸ばすことができます。

●費用の不安
●選び方の不安
●営業担当者への不安

ただし顧客の不安を取り除ける営業担当者の育成は、簡単ではありません。おすすめする営業担当者の育成方法の一つは、業務効率化システムの導入です。しかし自社に合わないシステムを導入してしまうと、効果を実感できません。

自社に合うシステムを選ぶためには、システムの比較検討が欠かせません。下記の資料では複数システムの比較検討をおこなっています。システム選びの参考にしてください。