追客は、住宅営業にとって欠かせない営業活動です。しかし、追客がうまくいかず「せっかくの見込み客を他社に取られてしまっている」と、悩む工務店経営者は多いのではないでしょうか。

本記事では、追客の概要や工務店で用いられている追客の主な方法、工務店が追客を成功させるためのポイントについて解説します。

追客で悩んでいる工務店経営者は、最後まで読んでください。

追客とは

追客とは、見込み客へ継続的にアプローチをおこない関係性を保ち続けるためのアクションです。住宅は人生で最も大きな買い物と言われるため、購入の検討〜契約まで1年以上かかることも珍しくありません。

顧客は、長い時間をかけてさまざまな工務店や住宅メーカーから最適な会社を選択します。あらゆる競合から自社を選んでもらうためには、追客が欠かせません。追客を怠れば、見込み客が他社へ流れてしまう可能性が高まります。

工務店がおこなえる顧客離れの対策は、下記の記事で解説しています。新規顧客獲得に課題を抱えている工務店経営者は、参考にしてください。

Link_工務店で顧客離れを防ぐ対策と、新規顧客を獲得する追求とは？

工務店の追客の方法

工務店がおこなう主な追客の方法は以下の3つです。

●DM
●メルマガ
●営業活動

DM

DM（ダイレクトメール）は、視認性が優れていることにメリットがあります。封筒に会社名や営業担当者名を記載すれば、見込み客に対して自社を認知させることが可能です。また透明な封筒を使用すると、中のチラシを見せて見込み客の興味を引くこともできます。

ただしDMは、チラシ作成費や郵送代がかかります。そのため、DMは受注確度の高い見込み客のみに用いるのがおすすめです。

またチラシの制作費を抑えて、DMをさらに活用したいと考える方もいるでしょう。チラシの制作費を抑えるなら、無料テンプレートの活用をおすすめします。

特にエニワン株式会社が提供しているテンプレートは、指定された箇所の写真や文字を変更するだけで、誰でも簡単に見栄えの良いチラシを作成可能です。気になる方は、下記のリンクよりお問い合わせください。

メルマガ

メルマガは、顧客に合わせて柔軟に送付できることがメリットです。同じ見込み客であったとしても、検討を始めたばかりの方とそろそろ工務店を決めようとしている方とでは、必要とする情報は異なります。

例えば検討を始めたばかりの見込み客には、工務店を選ぶポイントやどのような工務店やメーカーがいるのかといった情報が求められるでしょう。一方で工務店を決めようとしている段階の見込み客には、自社で家を建てるメリットや特典などを訴求し、受注に結びつけられる情報が必要です。

メルマガは見込み客リストをもとに、見込み客の状況に合わせたメールを送付できます。そのためこれから長期的な関係を築いていきたい方、すぐ受注に結びつく方どちらに対しても有効な追客方法です。

営業活動

次に受注に結びつけたい場合は、電話や顧客訪問といった営業活動が有効です。特に対面で見積書や図面・提案書の説明は、熱量の高い見込み客に有効といえます。

しかし営業活動は多くの顧客を対象にできないこと、人件費がかかってしまうことがデメリットです。そのため営業活動による追客をおこなうなら、受注確度の高い見込み客に限定するといった対策を講じましょう。

工務店が追客を成功させるためのポイント

工務店が追客を成功させるための方法は以下の3つです。

●顧客情報を細かく管理する
●売り込み感はほどほどにする
●レスポンスに時間をかけない

ポイントを押さえて追客をおこなわないと、見込み客から嫌煙されてしまうケースもあります。本記事を参考に、見込み客と良好な関係を築ける追客のポイントを押さえてください。

顧客情報を細かく管理する

顧客（見込み客）情報は、細かく管理することが重要です。先述したように住宅は、購入を検討してから契約を結ぶまでの期間が長くなるケースが一般的です。

長期間にわたって顧客にアプローチしなければなりません。またアプローチの手法は、顧客の情報によって使い分ける必要があります。

展示会といったイベントに参加した検討初期段階の見込み客には、メルマガなどで有益な情報を提供し信頼関係を築いていくことが求められるでしょう。住宅会社を決めようとしている見込み客に対しては、電話や顧客訪問によって契約を促す必要があります。

見込み客ごとによってアプローチ方法を変えるためには、顧客情報を細かく管理して営業の進捗情報を「見える化」するのが効果的です。一般的に顧客情報の管理には、工務店向けの業務効率化ツールを用います。

業務効率化ツールを活用すれば、入力した情報は時間を問わずいつでも確認が可能です。また検索によって、見込み客の絞り込みがおこなえるため、効率の良い営業活動ができます。

顧客管理について詳しく知りたい方は、以下の記事をご確認ください。

Link_【工務店】顧客管理とは？営業活動・売上アップの最適ツール-

売り込み感はほどほどにする

売り込み感を出しすぎないこともポイントです。契約を焦りすぎて以下のような対応をしてしまうと、顧客離れの原因となるためです。

●契約予定日をしつこく確認する
●何度も電話やメールで契約を催促する
●しつこくキャンペーンの特典をアピールする

上記のような対応をおこなってしまうと、顧客が自社に対して「契約を取りたくて必死だ」と認識されてしまう恐れがあります。特に初めのうちは、軽めの情報提供やアプローチにとどめ、売り込み感を減らし顧客との信頼関係を築いていくようにしましょう。

レスポンスに時間をかけない

レスポンスに時間をかけないこともポイントです。追客に対して顧客からメールの返信や公式LINEの登録など何かしらアクションがあった場合は、遅くても24時間以内に返信等のレスポンスをおこないましょう。

なぜなら顧客の熱量はレスポンス直後が最も高いからです。レスポンスが遅れるほど顧客の熱量が下がってしまい、レスポンスを返しても反応がない、他社に興味が移ってしまうといったことになりかねません。そのためレスポンスに時間をかけつつ、商機を逃さないようにしましょう。

効率的な顧客管理にはAnyONE

効率的な顧客管理に最もおすすめの業務効率化システムは「AnyONE」です。AnyONEでは、以下のような顧客に関するさまざまな情報を一元管理できます。

●個人情報（年齢や住所など）
●来場記録
●アンケート結果

登録された情報は検索機能で探せるため、必要な顧客情報を抜き出す作業にも手間がかかりません。またAnyONEクラウド上で情報を管理しているため、スマホやタブレットがあればどこからでも顧客情報を確認できます。

またAnyONEは顧客情報だけでなく、案件に関するさまざまな情報を管理できるため、以下のような業務にも対応しています。
【AnyONEの機能】
顧客管理
帳票管理
工事管理
物件管理
実行予算管理
支払い管理
請求・入金管理
図面・写真管理
アフター・メンテナンス管理

AnyONEは工務店業務全般に対応しており、特にお金の流れを一元管理できるため、原価管理がしっかりとおこなえます。仮に低利益・赤字工事が発生した場合、積算・見積り・実行予算・発注のいずれかの段階で、想定よりも原価がかかってしまったとわかります。AnyONEでは、案件ごとのお金の流れを簡単に調べられるため、どの段階で利益率が下がったのか原因を簡単に特定可能です。

まとめ

本記事では、追客の概要や工務店で用いられている追客の主な方法、工務店が追客を成功させるためのポイントについて解説しました。

追客は、見込み客と良好な関係を保ち、受注につなげるために必要な活動です。工務店が追客をおこなう際のポイントは以下3つです。

●顧客情報を細かく管理する
●売り込み感はほどほどにする
●レスポンスに時間をかけない

最も重要視すべきポイントは、顧客情報の管理です。顧客情報が管理できていないと、見込み客に対して有効ではないアプローチをしてしまう、適切な追客のタイミングを逃してしまう可能性が高まります。

適切な顧客管理には、工務店に特化した業務効率化システムの活用がおすすめです。しかし「自社に合うシステムの選び方がわからない」と、悩む方もいるでしょう。自社に合うシステムを導入するためには、さまざまなシステムとの比較検討が欠かせません。下記の資料では、複数ツールの機能を比較しているため、業務効率化システムの導入を検討している方は、参考資料として活用してください。