建設会社が利益を出し、成長していくために必要となる手法が「営業管理」です。
営業管理は、目標管理や顧客管理などさまざまなアプローチがあり、いずれも成果を上げるために欠かせません。
そこで今回は、営業管理の内容や方法について詳しく解説します。

営業管理とは

そもそも「営業管理」とは、会社全体で掲げている年間目標を達成するために、各部署やメンバーが達成すべき目標値を定め、行動計画を作り、実行と改善を繰り返すことです。
各メンバーは自分に割り振られた目標値を達成するために行動します。
マネージャーなどの管理職は、全体で目標値を達成するために各メンバーを管理します。
もし、目標値とのかい離が生じれば、その原因をつきとめ改善します。

営業管理を行わなければ、行き当たりばったりで営業を進めることになり、気づいた時には目標を達成できない状況になっていることもあります。
適切なタイミングで営業管理を行うことにより、問題点を洗い出し、目標達成につなげることができます。

つまり、会社全体の利益を確保するために欠かせないのが営業管理といえるでしょう。

営業管理を行うべき理由

営業管理を行うべき理由は、「営業活動の可視化」「業務の効率化」「ノウハウを蓄積」の3つです。それぞれの内容を解説します。

　営業活動の可視化

営業管理を行っていない場合、「どういった営業のアプローチをしているか」「各メンバーが抱えている顧客はどういった相手か」などの情報が不透明になってしまいます。
これまでお伝えした通り、営業目標に対する現場が分からず、どういった対策をとるべきかも分かりません。
営業管理を行うことで、営業活動を見える化し、営業アクションや顧客についての情報を集めやすくなります。

営業から受注・契約、完工までにはさまざまな業務を行うこととなります。
特に発注管理は、ミスが発生すると赤字にもつながりかねません。
発注管理システムをうまく活用し、黒字化を目指すことが重要です。
発注管理システムについて詳しく知りたい方は業務支援サービスについて解説している記事をご参考ください。

【工務店・建築業向け】業務支援サービスで発注管理! メリットと選び方

　業務の効率化

営業活動の可視化にもつながりますが、営業や顧客の情報が属人化していると、部下からの報告を受けるだけでも時間がかかります。
顧客からの問い合わせを受けた時も、すぐに対応できません。
情報を見える化しておくと、その時間を削減できます。

タスク管理やスケジュール管理を行うことで、業務のミスを減らし、抜け漏れを防ぐことができます。
ミスや抜け漏れがあると二度手間にもなるため、同じく時間の削減につながるでしょう。

　ノウハウを蓄積

営業アクションの数値管理をしていると、優秀な営業マンとそうでない営業マンの数値の差は明らかとなります。
優秀な営業マンがどういった営業アクションをしているのか、記録として残るため、そのノウハウを蓄積し、社内で共有することができます。

優秀な営業マンの経験と勘ではなく、根拠ある数値に基づき、営業ノウハウを学べることは営業管理をしているからこそです。

営業管理の内容

ここからは具体的な営業管理の内容について解説します。
しっかり確認して、年間目標の達成を目指しましょう。

　目標管理

前述の通り、営業数値の目標管理です。
目標管理を行うことで、数値のかい離だけでなく、各メンバーの課題についても把握することができます。
あるメンバーが抱える課題は、全メンバーで起こり得るため、早めに把握することで対策を打ち、トラブルを最小限に抑えます。

　顧客管理

顧客に関する情報をまとめて管理します。
ここには、まだ受注されていない営業先や見込み客も含まれます。
具体的な情報には、顧客の住所や連絡先、商談の履歴、営業の進捗などが含まれます。

これらの情報を社内で共有することで、顧客の情報が担当者のみに止まることなく、誰が顧客に対応しても適切な営業アプローチを行うことができます。
引き継ぎなどにかかっていた時間も短縮できるでしょう。

顧客管理についてより詳しく知りたい方は、顧客データ管理について解説している記事をご参考ください。

顧客データ管理とは？エクセルでの管理とシステムの選び方

　行動管理

各メンバーが行う営業アクション（テレアポや DM、 商談、見積りなど）を、数値データを用いて管理します。
営業アクションについては、担当者や内容、段階（リスト／見込み／受注）などのデータを集めます。

行動管理により、毎日の営業アクションを見える化し、営業部全体で各メンバーの行動を把握し合えます。
マネージャーは、問題点に対する的確なアドバイスを行い、手本を見せたり、営業の質を高めたりすることができるでしょう。

　タスク管理

営業を行う上でさまざまなタスクが発生します。
例えば、営業のリスト化、 テレアポ、 DMの送付、商談用の資料作成、見積り作成などです。
タスク管理とは、これらのタスクを重要度・優先度によって管理することを言います。

タスク管理により、タスクの抜け漏れを防ぎ、仕事を効率よく進めることができます。

　スケジュール管理

掲げている目標数値に基づき、行動計画を立て、日々のスケジュールが決まります。
目標に対して営業アクションなどを適切に行えるように、スケジュールを管理しましょう。

また、各メンバーのスケジュールを管理することで、「誰が今何をしているか」をリアルタイムで把握できます。
目標達成に対して、適切なスケジュールを各メンバーが組めているかもチェックするポイントです。

　モチベーション管理

各メンバーのモチベーションによって、営業の成果は左右されると言っても過言ではありません。
メンバーのモチベーションは、日々変化します。
チームリーダーやマネージャーが、彼らの様子を把握し、適切なフォローを行うことが重要です。

フォローとは、「とにかくやる気を出せ」「どうしてできないんだ」と部下を圧迫することではなく、傾聴して彼らの悩みを聞き出し、元気付け、解決策を見せることです。

営業管理の3つの方法

具体的な営業管理の方法は、紙、エクセル、営業管理システムの利用です。
それぞれについて解説します。

　紙を利用する

営業に関する情報を、紙に書き込んでファイリングする方法です。
これまで多くの住宅関連企業では、紙をベースに営業管理などを行っていました。しかし紙を利用することは、手軽な一方で、欲しい情報をすぐに見つけられなかったり、管理にも手間がかかります。

　エクセルを利用する

Microsoft のオフィスシリーズ「エクセル」で管理する方法です。
適切な図表や関数などを組めば、紙より便利に営業管理を行えます。

一方で、企業の規模が多くなるほど、管理するエクセルの数が増え、過去と最新のファイルが入り混じる可能性もあります。
また、 エクセル を上手に扱える人材が必要になるでしょう。

　営業管理システムを利用する

営業管理を行うためのITシステムです。
主に「SFA」と「CRM」の2種類があります。

SFAとは、「セールスフォースオートメーション」、営業支援システムのことです。
SFAというシステムを導入し、営業管理を行います。
主に顧客管理や各メンバーの行動管理、データ分析などに利用できます。

CRMとは、「カスタマーリレーションシップマネジメント」、顧客管理システムのことです。
顧客の基本情報や商談の履歴、ニーズなどの定量的・定性的な情報を管理します。
これらの情報に基づき、顧客を分析し、適切な営業アプローチを行います。

SFA、CRM、さまざまな企業が提供しているサービスがありますが、特に工務店向けのシステムがおすすめです。

【工務店必見】業務支援とは? SFA・CRMなど基礎知識を解説!

営業管理にはAnyONE

工務店に特化した営業管理サービスとして、おすすめできるものは『AnyONE』です。
AnyONEは、建材流通商社であるナカザワ建販株式会社が開発した、現場の抱える悩みをITの力で解決するシステムです。
具体的には、今回お伝えした顧客管理や行動管理、スケジュール管理など、営業管理に欠かせない機能を備えています。

さらには、現場で欠かせない原価管理や工程管理などにも役立てることができます。
工事現場では、受注段階での利益はあくまで仮のものです。
現場を完工するまで利益は確定しません。
営業管理を行った上で、会社の利益を確保するために役立つツールとなるでしょう。

このように現場の管理者が受け持つ業務は、多岐にわたります。
それらの業務を効率化する上でも役立つでしょう。

【建築業】6割以上が導入！クラウドサービスでの業務効率化とは

まとめ

営業管理の内容や方法についてご理解いただけたでしょうか。
さまざまな観点から各部署やメンバーを管理しますが、その分、マネージャーなどの管理職の負担は大きくなります。
営業管理システムなどを導入し、業務効率化を目指すことをおすすめします。

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