建設業における販売管理とは、受注から代金回収までの一連のプロセスを一元管理し、収支の可視化・原価の正確な把握・資金繰りの安定を実現する業務です。
建設業では、工期が長く受注から代金回収まで1年以上かかる工事も珍しくありません。その一方で労務費や資材費は現金払いが基本のため、適切な販売管理ができていないと「なぜか利益が残らない」「竣工後でないと損益がわからない」といった状況に陥ります。
この記事では、建設業における販売管理の目的・流れ・必要な帳票の種類、そして業務を効率化するシステムまで解説します。

建設業における販売管理とは

販売管理とは、受注・出荷・請求・在庫・仕入れなど、販売に関わる一連のプロセスを一元管理する業務です。建設業においては、得意先や仕入先との間でお金・モノ・工事がどのように流れているかを把握・管理することが基本となります。
建設業で販売管理をおこなう主な目的は、以下の3つです。

収支状況の見える化

受注案件ごとにいつ・いくらで売れたか、代金回収が完了しているかを把握し、会社全体のお金の流れを可視化します。利益を正確に管理し、不要なコストの削減につなげます。

売上予測

過去の施工データや販売データを蓄積・分析することで、適切な発注予測が可能になります。余剰在庫の削減やコスト効率の向上、経営戦略の精度向上にも寄与します。

完成工事原価の算出

建設業法に基づき、法人の建設業者には「完成工事原価報告書」の作成が義務付けられています。材料費・労務費・外注費・経費を正確に管理することで、法令遵守と適切な原価把握を両立できます。

販売管理のフロー（流れ）

販売管理は、主に次の5つのステップに分かれます。

①受注管理
②出荷管理（工事管理）
③請求管理
④在庫管理
⑤仕入管理

①受注管理

まず、受注管理は、次の3段階に分かれます。

(1)見積り
見込み客に営業をかけ、案件が決まりそうな場合に、工事現場にかかる資材費や人材費などの費用を元に「見積り書」を作成します。
見積り書は、社内で役職者や経理担当者などに確認してもらい、精度を高めておきましょう。

(2)契約
見積り書を顧客に送り、内容に問題なければ取引を決めて、契約を結びます。

(3)受注
契約内容に基づき、工事を請け負うことが決まると受注となります。
受注業務は、受注伝票の発行などの事務作業が主です。

これら3段階をまとめて、受注管理といいます。

②出荷管理（工事管理）

受注業務を終えると、出荷管理（工事管理）に移行します。

たとえば、製造業では製品を取引先に送る作業に当たりますが、住宅工務店においては工事現場で作業をおこなうことが商品・サービスとなります。そのため、いわゆる出荷管理は工事管理のことだと認識して良いでしょう。
指定された工期までに完成できるよう、現場作業を進めます。

完成した住宅を、顧客に受け渡して完了（納品）です。

③請求管理

契約書などで定められている期日に基づき、請求書の発行や代金の回収、入金額の確認などをおこないます。
期日までに入金がない（遅れている）とそれだけでトラブルになるため、都度、確認するようにしましょう。
万が一、顧客からの入金が確認できない場合は、営業担当者に事情を伝え、入金を催促してもらいます。

④在庫管理

在庫の管理は、工事現場が進んでいる間だけでなく、自社全体の在庫管理もおこないます。
現場や顧客から在庫に関する問い合わせがあった場合に、スピーディに対応できるでしょう。
また、在庫管理をおこない、余分な在庫を抱えないようにすれば、コスト削減も可能です。

⑤仕入管理

工事を進める際には、必要な資材などを仕入れます。
仕入れから原価も分かり、工事現場の利益も算出可能です。
ずさんな仕入管理をおこなっていると「現場で勝手に職人へ依頼していた」「追加の資材発注があった」などの事情で、赤字となることもあります。
健全な会社経営のために、仕入管理は徹底しましょう。

販売管理に欠かせない帳票

販売管理ではさまざまな業務が関わり、他企業との取引も多くおこなわれます。
その中で、欠かせないのが「帳票」です。
帳票とは「帳簿」「伝票」の総称です。
企業間の取引を証明する書類であり、法的効力を持ちます。

もし、帳票を作らずに口約束で取引を進めていると法的効力を持たないため、主張が食い違った場合には「言った・言わない」の水掛け論争となる可能性が高いです。
トラブルやクレームで取引先から支払いを拒否されるかもしれません。
企業間での取引では、必ず帳票を作成しましょう。

住宅工務店での販売管理で扱う帳票の種類は、主に次の3種類です。
それぞれどのような役割があるのかを解説します。

• 見積り書
• 注文書
• 納品書

見積り書

「見積り書」とは、工事現場の状況や希望の住宅に応じて、顧客と契約を交わす前に、内容を提示する帳票です。
具体的な内容は、金額や納期、仕様、支払い条件などを記載します。

顧客との駆け引きや交渉で何度も見積り書を発行することもあるでしょう。
双方が納得した見積り書の内容に基づき、契約を結びます。

注意点は、見積り書と請求書の内容に違いがないことです。
「事前の約束と違う！」とトラブルになるため、最終的な見積り書を確認し、請求を行いましょう。

注文書

「注文書（発注書）」とは、発注項目を記載した帳票です。
注文書には、見積り書・契約書よりも具体的に依頼が記載されています。

当然ですが、見積り書や契約書と同じ内容を記載しなければなりません。
また、見積り書と注文書は同じ役割を持つため、「見積り書兼注文書」として一つの書類にまとめられることもあります。

納品書

「納品書」とは、納品を証明する帳票です。
商品・サービスを顧客に納めたタイミングで渡されることが多いです。

納品書のフォーマットは特に決まっておらず、基本的に取引のある企業間で決めます。
もし、内容の不備が見つかった場合、取引先に再発行してもらいましょう。

ちなみに、納品書は発行の義務はありませんが、トラブルを防ぐために発行されます。

建設業における販売管理の課題

建設業の販売管理を効率化するシステム「AnyONE」

建設業の販売管理には、工事業務に特化したクラウド型システム「AnyONE」がおすすめです。3,600社以上の建設・建築会社に導入され、継続率99.4%を誇るAnyONEは、顧客管理・見積作成・工事管理・発注管理・請求管理など、建設業で発生する大半の業務に対応しています。
見積書・注文書・納品書などの帳票フォーマットを社内で統一できるため、毎回作成する手間が省け、ミスやトラブルの防止にもつながります。

また、見積書や実行予算と連動した発注管理により、現場ごとの収支状況をリアルタイムで確認できます。クラウド型のためパソコン・スマートフォンを問わず利用でき、現場にいながら進捗や原価を把握できる点も特徴です。

AnyONE導入事例：情報の分散から脱却。粗利・原価をリアルタイムで把握できる環境へ

兵庫県神戸市の住宅・店舗施工会社、株式会社ワイズシステム様では、見積書などのデータが各担当者のパソコンに分散して保存されており、社内での情報共有や緊急時の迅速な対応が難しいことが課題でした。

AnyONE導入後は、データをクラウドで一元管理できるようになり、チーム全員がリアルタイムで情報を確認・共有できる環境が整いました。見積書では利益率や粗利が視覚的に確認できるため、経営判断のスピードが向上。下請け業者の材料情報も一括管理できるようになり、原価把握と発注管理の精度が高まりました。

詳しくは「分散していた情報がひとつに。AnyONEで業務がぐっと効率的に」をご覧ください。

まとめ

建設業における販売管理は、受注・出荷・請求・在庫・仕入れの5ステップで構成され、収支の可視化・売上予測・完成工事原価の算出を目的としています。適切に管理することで、資金繰りの安定と利益の最大化につながります。
販売管理の効率化には、建設業に特化した「AnyONE」の活用がおすすめです。帳票の統一から現場の原価管理まで一元化できるAnyONEの具体的な機能については、資料請求または無料デモでご確認ください。

監修：AnyONE編集部
AnyONE編集部は、建設業界向け業務支援システム「AnyONE」を運営する株式会社エニワンの編集チームです。
公的資料や業界情報をもとに、建設業に関する基礎知識や実務に役立つ情報を、わかりやすく整理・解説しています。