予材管理とは、売上目標の約2倍の見込み案件（予材）を確保し、安定した受注を目指す営業管理手法です。案件の総量を維持することで失注リスクを抑え、毎月の売上目標を達成しやすくします。
一方で、「パイプライン管理との違いが分からない」「どのように導入すればよいのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。

この記事では、予材管理の基本的な考え方やパイプライン管理との違い、導入するメリット・デメリット、具体的な運用手順まで分かりやすく解説します。

 

予材管理とは何か？

予材管理は、営業組織が安定して目標を達成し続けるために考案されたマネジメント手法です。まずはその基本的な概念と、従来の営業管理との違いについて表で確認していきましょう。

項目	具体的な内容	期待できる効果
目標の2倍の確保	設定目標に対し2倍の案件をあらかじめ集めておく	失注リスクへの備え
安定した目標達成	常に余裕を持った案件数を維持する	毎月の売上の安定化

 

目標の2倍の案件を確保する

予材管理とは、設定した売上目標に対してあらかじめ2倍の案件（予材）を集めておく営業手法です。常に目標を上回る案件を抱えておくことで、失注リスクに備えることができます。
建設業や工務店では、案件の単価が高く検討期間が長いため、1つの失注が目標達成に大きく影響します。そのため、十分な予材を用意しておくアプローチが重要です。

安定した目標達成を目指す

予材管理の主な目的は、毎月の売上を安定して達成することにあります。目標ギリギリの案件数しか持っていない場合、少しのトラブルで未達に陥る可能性が高まります。常に2倍の予材を意識して活動すれば、数件の失注があっても目標金額を下回る事態を防ぎやすくなります。

つまり、外部環境や顧客の都合に振り回されず、自社のコントロール下で売上を作れるということです。経営の安定化を図るうえで、有効な手段といえます。

パイプライン管理との違いは？

営業管理の手法にはいくつか種類があり、予材管理と混同されやすいものとしてパイプライン管理が挙げられます。それぞれの違いを正しく理解することで、自社に最適な運用方法が見えてきます。

管理手法	重視するポイント	管理の主な対象
予材管理	案件の総量（目標の2倍）	未来の案件全体
パイプライン管理	営業プロセスの進捗状況	現在進行中の案件

 

未来の案件数に注目する

予材管理とパイプライン管理は似ていますが、注目するポイントが大きく異なります。
予材管理は、これから先の目標を達成するために必要な「未来の案件数」に焦点を当てます。一方のパイプライン管理は、すでにある案件がどの段階まで進んでいるかを管理する手法です。
例えば、初回訪問から見積もり提示、契約までの流れを可視化する際に役立ちます。
予材管理を取り入れることで、案件の進捗だけでなく「そもそも案件の数が足りているか」を把握できるようになります。

プロセスより量を重視する

予材管理は、一つひとつの営業プロセスを細かく分析するよりも、全体の量を確保することを優先します。どれだけ営業トークを磨いても、提案する相手がいなければ売上は生まれません。パイプラインの改善に注力しすぎると、新規開拓がおろそかになるケースがあります。

まずは目標の2倍という明確な量を追いかけることで、根本的な案件不足の課題を解決できます。質を高める前に、まずは十分な量を確保するという考え方が予材管理の基本です。

 

予材管理を導入するメリット

予材管理を自社に導入することで、営業現場から経営層まで様々な良い影響をもたらします。具体的なメリットを把握し、導入後の組織の変化をイメージしてみることをおすすめします。

メリットの分類	営業現場への影響
目標未達リスクの軽減	2倍の予材で失注をカバーし、安定して数字を作れる
営業進捗の可視化	各メンバーの予材状況が把握でき、適切なフォローができる
チームの士気向上	具体的な行動目標が見え、納得感を持って業務に取り組める

 

目標未達のリスクを減らせる

主なメリットの一つは、売上目標に届かないリスクを抑えやすくなることです。工務店の営業では、顧客のローン審査落ちや他社への乗り換えなど、予測できない事態が起こりがちです。

予材が豊富にあれば、1件の失注に慌てることなく、冷静に次の手を打つことができます。結果として、毎月の数字を安定して作り出しやすくなります。

営業の進捗を可視化できる

予材管理を導入すると、各メンバーが目標に対してどれくらいの予材を持っているかが明確になり、チーム全体の案件状況を一目で把握できるようになります。

例えば、目標1000万円に対して予材が1500万円しかないメンバーがいれば、すぐに対策を打つことができます。属人的になりがちな営業活動をオープンにすることで、マネージャーは適切なフォローを行いやすくなります。勘や経験に頼らない、データに基づいたチーム運営を進めやすくなります。

チームの士気が向上する

目標達成への道筋が明確になることで、営業担当者のモチベーションアップにつながります。「今月はあと〇〇万円分の予材を集めればよい」という具体的な行動目標が見えるためです。精神論だけで「とにかく頑張れ」と言われる環境では、疲弊してしまう担当者も少なくありません。数字に基づいた合理的な管理手法を取り入れることで、納得感を持って業務に取り組むことができます。チーム全体で同じ基準を共有することが、前向きな組織風土を育みます。

予材管理を導入するデメリット

どのような優れたマネジメント手法であっても、導入に伴う課題やデメリットは存在します。運用の失敗を防ぐためにも、事前に想定されるリスクについて確認しておきましょう。

デメリットの分類	具体的な課題	解決に向けた対策
業務負担	新規案件を集める労力が増える	マーケティング部門との連携強化
組織定着	新しい管理手法に現場が反発する	段階的な導入と丁寧な説明

 

案件集めの負担が増大する

予材管理を始めると、これまで以上の案件数を集める必要があるため、現場の負担が増える懸念があります。目標の2倍という数字は、簡単には集まらないことが多いからです。

営業担当者だけで全ての予材を見つけるのは限界があります。

そのため、Web集客やチラシの配布など、会社全体でリード（見込み客）を獲得する仕組み作りが求められます。負担を個人に押し付けず、組織全体でサポートする体制を整えることが重要です。

社内の定着に時間を要する

新しい管理手法を導入する際、現場の営業担当者から反発を受けることがあります。
入力の手間が増えることや、細かい数字を管理されることへの抵抗感があるためです。
特に長年個人の裁量でやってきたベテラン社員にとっては、やり方を変えるストレスが大きくなります。

導入時には「なぜこの手法が必要なのか」を丁寧に説明し、納得してもらうプロセスが欠かせません。効果が出るまでには数ヶ月の期間が必要だと割り切り、焦らずに運用を続ける姿勢が大切です。

予材管理の具体的な導入手順

予材管理の効果を最大限に発揮させるためには、正しい手順に沿って組織へ落とし込んでいく必要があります。

ここでは、具体的な4つのステップについて表とあわせて解説します。

手順	実行するアクション	実施時のポイント
手順1	目標金額の逆算	過去の成約率から必要な予材を計算する
手順2	予材の基準設定	どのような状態を1件の予材とみなすか決める
手順3	現状の整理	今ある案件をリストアップし不足分を把握する
手順4	対策の実行	不足している予材を埋めるための行動を起こす

 

手順1目標金額を逆算する

まずは、最終的な売上目標から必要な予材の総額を計算します。基本的には「目標金額の2倍」を目安に設定して問題ありません。自社の過去の成約率が分かる場合は、その数字に基づいて調整を加えるのも良い方法です。

例えば、成約率が30％であれば、目標の約3.3倍の予材が必要になる計算です。無理のない範囲で、達成を目指せる基準となる金額を設定してください。

手順2予材の基準を決める

次に、どのような状態の顧客を「予材」としてカウントするか、社内で明確なルールを決めます。基準が曖昧だと、見込みの薄い名刺交換レベルの顧客まで予材に含まれてしまうためです。「一度でも商談を行った顧客」や「具体的な要望をヒアリングできた顧客」など、具体的なラインを引きます。この基準をチーム全員で統一することで、データの精度が高まります。

誰が見ても客観的に判断できるルール作りを心がけてください。

手順3現状の案件を整理する

基準が決まったら、現在手元にある案件を全て洗い出し、予材の総額を計算します。

ここで初めて、目標の2倍に対してどれくらい予材が足りているか、あるいは不足しているかが明らかになります。

多くの場合、この段階で目標の2倍には届いていない実態が見えてきます。現状を直視することは厳しいかもしれませんが、正しい対策を打つための重要なステップです。抜け漏れがないように、全ての見込み客をリストにまとめてください。

手順4不足分の対策を実行する

最後に、不足している予材を埋めるための具体的なアクションプランを立てて実行します。

例えば「今月はあと500万円分の予材が足りないから、過去の失注顧客に再アプローチしよう」といった具合です。展示会への出展やWeb広告の強化など、中長期的な施策を組み合わせることも有効です。足りない数字が明確になっているため、闇雲に行動するよりも効率的に進められます。計画を立てたら、すぐに行動に移して予材の積み上げを図りましょう。

予材管理を成功させる運用基準は？

仕組みを導入しただけで満足してしまい、実際の運用が形骸化してしまうケースは少なくありません。
成果を出し続けるために、社内で共有すべき重要な運用基準について紹介します。

運用ポイント	具体的な取り組み	得られる効果
定期的な見直し	週に一度、予材の増減をチェックする	軌道修正が早くなる
ツールの活用	予材管理に特化したシステムを導入する	入力や集計の手間が省ける
量の優先	多少確度が低くてもまずは予材に入れる	予材不足を防ぎ良い案件との接点が増える

 

定期的に予材を見直す

予材管理は一度計算して終わりではなく、定期的に状況を見直すことが大切です。

案件の状況は日々変化しており、先週まで見込みがあった顧客が急にキャンセルになることもあります。週に一度の営業会議などで、現在の予材額と不足分をチームで共有する習慣をつけてください。
こまめに数字を確認することで、月末になってから慌てる事態を防ぐことができます。常に最新のデータに基づいて行動する意識を持ち続けましょう。

専用の管理ツールを使う

効率的に予材を管理するために、専用のITツールやシステムの導入を検討してください。
表計算ソフトを使った手作業での管理は、入力ミスや共有の遅れが発生しやすいためです。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理ツール）の中には、予材の集計を自動で行ってくれるものがあります。

現場の入力負担を減らすことで、本来の営業活動に集中できる環境が整います。自社の規模や予算に合ったツール選びを進めてみてください。

質より量を優先して集める

運用を続ける中で迷ったときは、案件の「質」よりも「量」を優先して確保するよう意識してください。成約確率の高い案件ばかりを集めようとすると、結果的に予材が足りなくなってしまうからです。まだ検討段階が浅い顧客であっても、基準を満たしていれば予材としてカウントして問題ありません。

まずは目標の2倍という枠を埋めることに専念し、そこから徐々に質を高めていくアプローチが効果的です。量をこなすことで、結果的に良い案件に出会う機会も増えやすくなります。

予材管理を効率化するなら建設業向けシステムの活用がおすすめ

予材管理を継続して運用するには、案件情報を正確かつタイムリーに共有できる仕組みが欠かせません。Excelや表計算ソフトでも管理できますが、案件数が増えるほど入力漏れや更新の遅れが発生しやすく、担当者ごとの情報が属人化する原因になります。

建設業向け業務管理システムAnyONE(エニワン)なら、顧客情報や見積書、商談履歴などを一元管理できるため、営業担当者ごとの案件状況や見込み金額を把握しやすくなります。

また、受注後の工程管理や工事台帳、請求業務まで同じシステムで管理できるため、営業から工事まで情報をスムーズに引き継ぐことが可能です。

予材管理を仕組みとして定着させ、安定した受注体制を構築したい方は、ぜひAnyONEの資料をご覧ください。

AnyONEで解決できること

詳しくは以下ページをご確認ください。

まとめ

この記事の要点をまとめます。

• 目標金額の2倍の予材（案件）を常に確保し、失注リスクに備える手法である
• パイプライン管理とは異なり、プロセスの進捗よりも案件の総量を重視する
• 導入には手間がかかるものの、目標未達のリスクを抑えやすくなる
• 現状の案件を整理し、不足分を逆算して計画的に対策を実行することが重要である

予材管理を正しく運用し、毎月安定した売上を創出できる営業体制を構築していきましょう。

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監修：AnyONE編集部
AnyONE編集部は、建設業界向け業務支援システム「AnyONE」を運営する株式会社エニワンの編集チームです。
公的資料や業界情報をもとに、建設業に関する基礎知識や実務に役立つ情報を、わかりやすく整理・解説しています。

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