●営業担当者が軒並み目標達成できない
●若手の営業担当者が入社1年で退職してしまった
●ベテラン営業の担当者が同業他社に転職してしまった

工務店経営者は営業担当者に対して、上記のような悩みを持っていないでしょうか。

本記事では、成功しにくい建設業の営業方法、営業担当者が建設業の営業をキツイと感じている理由、効率的な営業方法について解説しています。

営業担当者を定着させたい方や効率的な営業方法を知りたい方は、ぜひ最後まで読んでください。

成功しにくい建設業の営業方法

建設業では、まだまだ当たり前となっている成功しにくい営業方法を3つ紹介します。近年は、SNSやYouTubeを活用した新しい営業方法が浸透しています。

しかしまだ多くの会社が、従来通りの方法で営業しており、非常に効率が悪いです。従来通りの営業方法がなぜ成功しにくいのか理由を解説します。

飛び込み営業

1つ目の成功しにくい営業方法は、飛び込み営業です。飛び込み営業は、新築住宅の営業よりもリフォーム工事の営業で主流となっている方法です。

担当地域の顧客の家を一軒一軒訪問して、自社の商品・サービスを売り込みます。

飛び込み営業が成功しにくい理由は以下の2つです。

●顧客が在宅していないこともあるから
●需要がない顧客へ営業しているから

飛び込み営業は、アポを取らずに時間の限り訪問し続けるため、顧客と会えるとは限りません。また在宅していたとしても、キーマンが外出中の可能性もあり、空振りする可能性が高い営業方法です。

また仮に運良くキーマンに面談できたとしても「住宅やリフォーム工事の需要がないから」と、断られる可能性も大いにあります。

飛び込み営業は需要を確かめずに営業を掛けるため、非常に成功確率が低いです。

テレアポ

2つ目の営業方法は、テレアポです。テレアポでは、顧客リストをもとにひたすらアポ取り電話を掛けます。

テレアポが成功しにくい理由は以下の2つです。

●需要がない顧客へ営業しているから
●見込みの低い顧客リストをもとにテレアポをおこなっているから

飛び込み営業と同様に需要のない顧客へ営業しているからです。いくら素晴らしい商品・サービス内容を持った会社であっても、効率よく成果を上げられません

また、見込みの低い顧客リストを使用していることもテレアポが成功しにくい理由です。顧客リストは、テレアポの肝です。

顧客リストの顧客全員が、住宅やリフォームに興味があり必要性を感じている顧客だけであれば、テレアポの成功率が非常に高まります。

テレアポは顧客リストと電話だけを用意すれば、誰でも簡単におこなえる営業方法です。しかし簡単におこなえるだけで、誰でも成功できるとは限りません。

テレアポの成功確率を高めるには、自社の商品・サービスに興味を示しそうな顧客が集まっている顧客リストを入手するといった工夫が必要です。

ポスティング

3つ目の営業方法は、ポスティングです。ポスティングとはチラシを作成し、商圏エリアの顧客のポストにチラシを投函する方法です。

建設業界では特に、リフォーム会社で使用されています。ポスティングは、自社の商品サービスを認知していなかった顧客にアプローチが可能です。

現代ではネットの発達で、自分の仕入れたい情報しか見ない方が増えています。ポスティングの活用で、幅広い顧客に自社の存在を知ってもらえます。

ポスティングだけでは、商品やサービスの購入まで促すのは難しいです。なぜなら建設業界の商品やサービスは、商品やサービス単価が高く気軽に購入できないためです。

リフォーム工事は簡単な工事で数万円、大規模なリフォームをおこなえば数百万円かかることは珍しくありません。そのためポスティングで自社の認知を広げても、商品・サービスの性質上、購入や契約まで顧客の行動を促すのは非常に困難です。

建設業の営業がきつい理由

次に建設業の営業がキツイ理由を解説します。あなたの会社の営業担当者が定着しない理由は、これから解説する3つの理由にあるかもしれません。

思い当たる理由があれば、積極的に改善していきましょう。

アナログな営業手法が主流

建設業では、前述した飛び込み営業やポスティングのアナログな営業手法が主流です。アナログな営業手法は成功確率が低いため、成功体験を得られずキツイと感じてしまいます。

飛び込み営業であれば1日数十件の訪問、テレアポであれば1日100件以上の電話は当たり前でしょう。1日に多くのアプローチを顧客に試みても、見込み客は1人も獲得できないのは珍しくありません。

そのため営業担当者は「無駄なことをしているのではないか」と思い、建設業の営業をきついと感じてしまいます。

顧客の時間に振り回される

顧客の時間に振り回されることも、営業がキツイと感じてしまう理由です。建設業の顧客は、昼間は働いている方が多く、夜や休日に面談の時間が設定されるケースも多いです。

面談の時間が休日昼間であればストレスに感じる営業担当者は少ないでしょう。しかし、顧客の仕事終わりの夜や深夜に面談の時間が設定されると、キツイと感じてしまう営業担当者も多いです。

情報が共有されていない

情報共有がなされていないことも、営業担当者がキツイと感じる理由です。建設業界では、情報を紙で保存している会社が多いです。

また顧客との商談内容は、営業担当者の手帳やスマホでしか記録されていないケースも珍しくありません。そのため顧客への対応は、すべて営業担当者任せになり、雑務が増えきついと感じてしまいます。

営業担当者が外出中に、顧客から会社へ契約内容の問い合わせがあったケースを考えてみましょう。問い合わせを受けた事務員は、情報共有がなされていないためすぐに問い合わせへの回答はできません。

そのため事務員は、営業担当者へ問い合わせ内容の確認を電話やメールでおこなう必要があります。営業担当者は、問い合わせ内容を確認し、電話やメールの折り返しをしなければなりません。

情報共有がなされていないと、営業担当者は顧客に関するすべての雑務に関わらないといけないため、必然的に業務量が多くなってしまいます。

上記の対応は、営業担当者ならば当たり前と考える方もいるでしょう。しかし優秀な営業担当者ほど、多くの案件・顧客を抱えているため、問い合わせ内容の返信といった雑務が多くなりきついと感じてしまいます。

建設業の営業成功させる3つの方法

従来の営業方法を行わずに、建設業の営業を成功させる3つの方法を解説します。

●自社ホームページの作成・リニューアル
●SNSの活用
●YouTubeの活用

どれもすぐに効果の出るものではありませんが、どれか一つでも効果が出ると費用が掛からず営業を成功させることが可能です。

自社ホームページの作成・リニューアル

1つ目の方法は、自社ホームページの作成・リニューアルです。読者の中には、すでにホームページを作っている方もいるでしょう。

しかしそのホームページは、集客に適したホームページでしょうか。ただホームページを作っただけでは、営業の助けになるツールにはなりません。

集客のツールとしてホームページを活用するならば、以下の内容が必要です。

●会社や社長の理念
●住宅に対する考え方
●施工事例集
●施工途中の写真
●顧客から選ばれた理由

上記の情報が記載されていると、自社の考え方・製品に魅力を感じてくれるお客が集まるため、ホームページを集客ツールとして活用できます。

SNSの活用

2つ目の方法は、SNSの活用です。SNS はホームページの作成やリニューアルと異なり、無料で始められます。またSNSは上手に活用すると、費用をほとんどかけずに集客できることがメリットです。

おすすめのSNSは、以下の3つです。

●Instagram
●Twitter
●Facebook

SNSでは、顧客への有用な情報提供を心掛けましょう。初めから売上・集客目的の投稿ばかりおこなうと、ファンができにくいです。

例えば、以下のような情報です。

●マイホームにおすすめの設備
●評判の良かったキッチン・収納スペースの写真
●お得な住宅ローンの借り方

マイホームを検討している顧客が知りたいと思っている情報、ワクワクするような情報を発信しましょう。「無料でこんな情報まで教えてくれるの！？」と、顧客が感動するような情報発信を続けていると、あなたの会社にファンができます。

ファンができると、「ぜひあなたの会社でマイホームを建てたい」「リフォームお願いしたい」とあなたの会社ファンからお願いされるようになります。

YouTubeの活用

3つ目の方法は、YouTubeの活用です。YouTubeもSNSと同様に顧客に役立つ情報発信をおこないましょう。

SNSを併用するのであれば、以下の動画だからこそできるコンテンツの発信がおすすめです。

●マイホーム購入者へのインタビュー動画
●施工途中の動画
●職人や施工管理者のインタビュー動画

購入者へのインタビュー動画は、購入の決め手となった点や実際に住んでみての感想など、購入者からでないと聞けない内容を盛り込みましょう。

また施工途中の動画・職人や施工管理者へのインタビュー動画では、以下のコンテンツがおすすめです。

●自分たちの住む家はどのように建てられるのか
●どのような人が建てているのか
●マイホームの裏側がわかるようなコンテンツ

SNS同様、丁寧に情報発信をしていけばファンができて、営業活動を行わなくても案件獲得が可能になります。

AnyONEは社内の情報を一元管理できる

アナログな営業手法を改善するには、情報の一元管理ができる業務効率化システムの導入をおすすめします。数ある業務効率化システムの中で最もおすすめなのは『AnyONE』です。

AnyONEは、クラウド上に情報を保管するため、顧客との商談終わりや移動中でも情報共有・確認がおこなえます。顧客・案件の情報はAnyONEに集約されるため、営業担当者以外でも最新の案件進捗状況を確認可能です。

またAnyONEは、工務店・リフォーム会社の業務全般を効率化できる以下の機能を有しています。

【AnyONEの機能】
顧客管理
帳票管理
見積り作成
工事管理
物件管理
実行予算管理
支払い管理
請求・入金管理
図面・写真管理
アフター・メンテナンス管理

特に手間の掛かる見積りの作成は、過去に作成した見積りの活用で効率化できます。例えば、過去に作成した複数の見積から必要な部分だけ抜き出し、新規見積りの作成が可能です。

さらにエクセルと操作感が近く、普段からエクセルを使用している方なら、操作方法に迷うことはないでしょう。

まとめ

本記事では、成功しにくい建設業の方法、建設業の営業がきつい理由、建設業の営業を成功させる3つの方法について解説しました。

顧客は、ネットやSNS、YouTubeで情報収集します。そのため本記事で紹介した営業を成功させる3つの方法は非常に有効です。

●自社ホームページの作成・リニューアル
●SNSの活用
●YouTubeの活用

発信する情報は「無料でこんな情報が、手に入れられるなんて信じられない」と思われるような有益なものにしましょう。

またアナログな営業方法を改善するには、業務効率化システムの導入がおすすめです。業務効率化システムは、営業に関する情報だけでなく、工事に関する情報や入出金に関する情報など案件に関するあらゆる情報を一元管理できます。

自社に合う業務効率化システムを選ぶには、様々なシステムの機能比較が重要です。下記の資料では、複数システムとの比較検討をおこなっています。システムを検討する際にご活用ください。