住宅営業のリフォームは、業務量が多く残業が常態化している会社が多いです。これまでは業務量の多さを残業でカバーできましたが、2024年4月からは残業ありきの業務量は認められません。

2024年4月以降は、時間外労働に上限が設定されます。上限を超えて時間外労働をさせると経営者や雇用者が罰せられる可能性があります。

しかし「どのようにすれば残業を減らせるのかわからない」と考える方もいるでしょう。

本記事では、住宅リフォーム営業が長時間労働になる理由と残業時間を減らせるコツを3つ紹介します。2024年4月からの時間外労働の上限設定に対応したい方は、ご一読ください。

住宅リフォーム営業とは

住宅リフォーム営業とは、住まいに感じている不安を解消できるリフォームを提案すること。顧客は主に住宅の所有者です。

提案内容が以下3つに大別されます。

●外構工事
●内装工事
●その他（太陽光発電設備の設置など）

また営業スタイルは、会社により大きく異なります。

●ルート営業：自社で新築を建てたお客様だけを訪問する会社
●新規開拓営業：新規でお客様を訪問する会社

住宅リフォーム営業が長時間労働になる3つの理由

住宅リフォームの営業は、以下3つの理由で長時間労働になりやすいです。

●雑務が多いため
●顧客に合わせた打ち合わせ時間になるため
●飛び込み営業など非効率の営業方法を採用しているため

長時間労働を改善するには、原因の把握が大切です。なぜ自社が長時間労働になってしまうのか把握できると、適切な解決方法が見つかります。

雑務が多いため

1つ目の理由は、雑務が多いためです。住宅リフォームの営業担当者は、売上に関係する業務以外もおこなう必要があります。

●見積り書作成
●プラン作成
●プレゼン資料作成
●足りない材料の現場への搬入
●部下の教育

営業担当者は上記の業務をこなしつつ、売上に直結する業務であるテレアポや顧客訪問をおこなわなければなりません。
担当者1人が抱える業務量が増えるため、必然的に労働時間は伸びます。

結果として、業務をすべて終わらせるためには長時間労働をしなければなりません。

顧客に合わせた打ち合わせ時間になるため

2つ目の理由は、顧客に合わせた打ち合わせ時間になるためです。顧客の休日に打ち合わせをおこなうのであれば、打ち合わせ時間が昼間になることもあります。

しかし平日の顧客の仕事終わりに打ち合わせをおこなう場合、必然的に遅い時間になってしまいます。多忙な顧客との打ち合わせは、22時・23時の日付が変わる直前になることも珍しくありません。

飛び込みなどの非効率な営業方法を採用しているため

3つ目の理由は、飛び込みなどの非効率な営業方法を採用しているためです。特に飛び込み営業は、既存顧客のいないリフォーム会社で多くおこなわれています。

飛び込み営業はリフォーム需要を考えず、1軒1軒地道に訪問する営業スタイルです。そのためほとんどの訪問は無駄に終わります。

リフォーム需要のないところに訪問しても、成果を得られる確率は低いです。住宅リフォーム営業はノルマが厳しいのが一般的です。

非効率な営業方法でノルマを達成しようと思うと、どうしても労働時間を増やすしかありません。

残業時間を減らして住宅リフォーム営業で成果を上げる方法

残業時間を減らす住宅リフォームで成功を上げる方法は、以下の3つです。

●売上につながる業務に集中できる環境を作る
●SNSやYouTubeの活用
●業務効率化システムの導入

上記3つの中から一つでも、挑戦することをおすすめします。

売上につながる業務に集中できる環境を作る

1つ目の方法は、営業担当者が売上につながる業務に集中できる環境を作ることです。売上につながる業務とは、以下を指します。

●テレアポ
●顧客訪問
●商談

先述しましたが、住宅リフォーム営業担当者の業務時間が増える理由は、単純に業務量が多いからです。そのため作業時間を減らして成果を上げるためには、直接売上につながらない業務を減らす必要があります。

まずは現在営業担当者の抱えている仕事が、本来営業担当者が行うべき業務なのか確認しましょう。営業担当者がおこなうべきでない業務は、他の社員に割り振る、外注するなど対策が必要です。

他社員も忙しくて業務を割り振れない場合は、家に紹介する業務効率化システムの導入を検討してください。

SNSやYouTubeの活用

2つ目の方法は、SNSやYouTubeの活用です。SNSやYouTubeは、無料で利用できる広告ツール。効果が出るまでに時間は掛かりますが、使い方次第でブランディングやファン獲得をおこなえます。

ブランディングとは、顧客が自社に抱くイメージです。

●省エネリフォームが得意
●介護に優しい住宅が得意
●とにかく価格が安い
●地震に強い
●手厚いサービスが受けられる

継続的に情報発信をしていくと、徐々に「◯◯といえば△△工務店だよね」とイメージしてもらえるようになります。

ブランディングができてくると、自社の強みに魅力を感じる方からの問い合わせが増えていきます。受注確度の高い顧客からの問い合わせが増えるため、効率的な営業活動が可能です。

リフォーム会社や工務店におすすめのSNSは以下の4つです。

●Instagram
●Twitter
●Facebook
●YouTube

SNSにはそれぞれ特徴があります。メインとしたい顧客層、SNS を使用する目的に合わせて使い分けが必要です

SNSの使い分けは下記の記事を参照してください。

工務店がSNSを活用すべき理由は？具体的な活用方法も紹介

業務効率化システムの導入

3つ目の方法は、工務店・リフォーム会社に特化した業務効率化システムの導入です。業務効率化システムとは、営業担当者・現場担当者・経理担当者などあらゆる工務店業務をまとめて効率化できるシステムを指します。

例えば顧客管理では、顧客に関するあらゆる情報を集約できるため、管理の手間が掛かりません。

●氏名・年齢・住所
●職業・年収
●商談内容
●問い合わせ履歴

集めた情報は、パソコン・スマホ・タブレットから確認ができます。営業担当者以外も顧客からの要望やクレーム、商談の最新情報の把握が可能です。

社員全員が同じ情報を共有できるため、顧客から問い合わせがあっても対応ができます。

住宅リフォーム営業の業務を効率化するならAnyONE

住宅リフォーム営業の業務を効率化するなら『AnyONE』の導入がおすすめです。AnyONEは、工務店・リフォーム会社の業務に特化しています。

AnyONEが対応している業務は、以下を参照してください。

【AnyONEの機能】
顧客管理
帳票管理
工事管理
物件管理
実行予算管理
支払い管理
請求・入金管理
図面・写真管理
アフター・メンテナンス管理

時間が掛かる見積り作成は、テンプレートの活用や過去見積りの流用で、効率良くこなせます。経験の浅い方でも見積もりを作成出来るため、営業担当者以外に見積り作成業務を割り振れます

またエクセルとの親和性が高く、エクセルで保存されたデータの移行に手間が掛かりません。過去のデータをAnyONEでも閲覧できます。

まとめ

本記事では、住宅リフォーム営業を効率的におこなうための方法を以下3つを紹介しました。

●売上につながる業務に集中できる環境を作る
●SNSやYouTubeの活用
●業務効率化システムの導入

上記の中で、最も簡単におこなえるのは業務効率化システムの導入です。費用は掛かりますが、あらゆる業務を効率化でき、営業担当者の負担を減らせます。

ただし自社に合わないシステムを選んでしまうと、費用がかかっているのに業務の効率化はできません。

自社に合うシステムを導入するためには、さまざまなシステムとの比較検討が重要です

下記の資料では、複数システムとの比較検討をおこなっています。こちらの資料を参考に、営業担当者の負担を軽減できる業務効率化システムを導入してください。