インターネットやスマートフォンの普及により、工務店の新規開拓はこれまでよりも難しいものとなっています。
この記事では、新規開拓が難しくなっている背景について解説します。
また、新規開拓を成功させるためのポイントや具体的な取り組みなどについても取り上げているため、工務店の担当者はぜひ参考にしてください。

従来型の新規開拓の問題点

近年、従来型の新規開拓では顧客獲得が難しくなっています。
なぜ新規顧客の開拓が難しいのかその理由を解説します。

十分な集客効果が見込めなくなった

従来の工務店の新規開拓営業には、チラシや新聞広告といった紙媒体を使ったものも多く見られました。
このような方法は、地域を限定して顧客にアプローチできるというメリットがあります。
しかし、現在ではインターネットやスマートフォンが普及したことで、わからない情報や気になる情報は自分で調べられるようになりました。
このような状況もあり、従来型の新規開拓営業では十分な集客効果が見込めなくなっています。

費用対効果が低い

これまでの工務店の新規開拓営業では、訪問営業のように人手を割いておこなうものも見られましたが、このような手法はコストと結果のバランスが取りにくくなっています。
例えば、訪問営業によって新規開拓を目指す場合、営業担当者の人的コストに加えて交通費や営業用資料の作成コスト、さらには時間などさまざまな資源を会社として投資しなければなりません。
しかし、訪問営業をしたからといって必ずしも契約につながるわけではないため、費用対効果は低いといえます。

新規開拓を成功させるポイント

ここでは、新規開拓を成功させるためのポイントを解説します。

顧客が欲しいのは住宅ではなく生活

顧客が住宅を選ぶ場合、どのようなことが選択を決定づけるポイントとなるでしょうか？
それは、「その家で生活することをどれだけ夢見ることができるか」ことにほかなりません。
たとえば、長期優良住宅のような長持ちする家があったとします。
その家を選んだとき、はたしてその理由は、長く使えることや税制上の優遇による金銭的メリットだけとは限りません。
単に長く使えるというだけであれば、競合する商品はいくらでも存在します。
どの家を選ぶか、最後の一押しをするのは、その家で暮らしている自分たちを想像できるかどうかです。
同じような条件の家があったときに、決め手は三十年後にその家に暮らしている自分たち家族のイメージです。

一生に一度の買い物といわれる住宅購入では、すべてが手探りです。
ということは、カタログスペック上の住宅の違いだけでは、その家にどんなメリットがあるのかを明確に判断することができません。
だからこそ、営業の言葉のひとつひとつが、どれだけイメージを喚起できるかが重要です。

具体的に想像させることが大切

では具体的には、どうすれば生活をイメージしてもらえるでしょうか？
ポイントは、顧客のイメージを膨らませる質問を投げかけることです。
「お子さんにはどんなふうに育ってほしいですか？」と聞くだけで、「家族が顔と顔を合わす時間が長くなる家」や「子どもが好きなことに没頭できる家」などとコンセプトが定まっていきます。

また同じように、使い勝手の良さについても切り口にすることができます。
「毎日お風呂でゆったりと安らげる」、「掃除の手間がかからないので長くくつろぐことができる」など、機能面の希望も聞きましょう。

住宅という大きな買い物を決断するとき、その最後の一歩を一押しするのが営業の役目です。
商品の魅力について語るだけでなく、未来の暮らしを想像させることで、購買意欲を高められます。

これからの新規開拓営業

顧客の中には、インターネットを通して情報収集をおこない、依頼する工務店を選んでいる人も多く存在します。
これからの新規開拓営業の1つであるインターネットの活用について解説します。
具体的な手法について取り上げているため、Web集客に移行したい企業の担当者はぜひ参考にしてください。

ホームページの運用

インターネット経由で集客を目指す場合、自社ホームページの存在は欠かせません。
自社ホームページは、顧客との接点となるだけでなく、コンテンツ次第で顧客の興味を引くことができます。
例えば、自社の強みや過去の施工事例などを掲載することで、顧客は実際に発注した時をイメージできるでしょう。
また、資料請求や見積依頼のフォーマットを用意しておけば、直接関わることがなくても集客につなげられます。

メルマガ

自社ホームページを訪れ、資料請求や見積作成依頼をした顧客に対してメルマガを配信することも集客方法の1つです。
メルマガを定期的に配信することで、顧客に自社の存在を認知してもらいやすくなるほか、有益な情報を提供できれば信頼獲得にもつながります。
また、メルマガの開封率などのデータを分析することで、ユーザーの興味を可視化することもできるでしょう。

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SNSの運用

ホームページやメルマガと合わせて、TwitterやInstagramといったSNSを運用する企業も多く存在します。
SNSは、顧客と直接コミュニケーションが取れるほか、顧客同士の情報共有にも活用されるツールであるため、コンテンツが顧客に刺されば多くの人に情報が拡散される可能性もあります。

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Web新規開拓は顧客ニーズの把握がポイント

Webで新規開拓をおこなう場合、顧客のニーズを正しく把握することが重要です。
いくら優れたコンテンツを発信しても、顧客のニーズに合っていなければコンテンツを見てもらうことも、受注につなげることもできません。
例えば、メルマガの開封率を把握することで、顧客はどういった情報に興味があるのかを把握できます。

また、既存顧客の分析から新規開拓につなげることも可能です。
「これまで受注してきた顧客が自社を選んだポイントはなんだったのか」、「どういった営業活動をおこなったのか」などを分析すれば、Web集客にも活用できるでしょう。
そのほかにも、専用のツールやシステムを導入して、営業活動を記録することも顧客のニーズを把握し新規開拓を目指すうえでは重要です。

営業管理にはAnyONE

営業活動の履歴を把握するためには、専用ツールの導入がおすすめです。
ここでは、営業管理や顧客管理に活用できる業務管理システムである「AnyONE」をご紹介します。

AnyONEは、工務店などの建築業界での使用を想定して作られた業務管理システムで、工程管理や見積書作成、日報管理、受発注管理など、業務に関連する幅広い情報の一元管理ができます。

営業活動については、単にスケジュールを管理するだけでなく、営業のアプローチ方法や、打ち合わせ・提案の内容まで細かな情報を管理可能です。

また、営業活動の履歴は顧客情報と紐付けられるため、「顧客別にどのような営業状況なのか」、「顧客の基本属性はどのようなものなのか」をAnyONE上でまとめて確認できます。

営業活動の状況および顧客情報を把握できれば、新規開拓に向けたアプローチもおこないやすいでしょう。

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まとめ

今回は、工務店で従来型の新規開拓が難しくなった背景や新規開拓のポイント、具体的な取り組みなどについて解説しました。
インターネットやスマートフォンが普及したことで、顧客は自ら情報収集ができるため、従来型の営業手法による新規開拓が難しくなっています。
このような状況では、顧客のニーズを把握したうえでWeb集客に取り組むなど、新しい手法を取り入れることも重要なポイントとなるでしょう。

今回紹介したAnyONEの導入効果をストーリー（漫画）でわかりやすくまとめた資料をご用意しましたので、検討材料としてご活用ください。