工務店が相見積もりを勝ち抜く5つのポイント

工務店が相見積もりを勝ち抜く5つのポイント

1人でも多くのお客様と契約を結びたい営業担当者にとって、相見積もりはあまり歓迎できないものです。
せっかく商談の機会を得たお客様に「◯◯社のほうが安いなあ」と言われ、チャンスを逃した経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

この記事では、同業他社との相見積もりを乗り越えるために知っておきたいポイントをご紹介します。

お問い合わせの時点で相見積もりを見抜く

商品やサービスについてお問い合わせをいただいたとき、お客様の言葉や態度に注目してみましょう。
もしかすると、相見積もりに備えて情報収集をしているお客様かもしれません。
「この内容の見積もりを、◯月◯日までに至急お願いします」というように、お問い合わせの時点で見積もりを出す期限を提示されることがあります。

本当に期限が迫っていることもありますが、いくつかの企業で自社より前に問い合わせた見積もりの中で、もっとも早く届くものと比較したいと考え相見積もりをしているお客様である可能性も捨て切れません。

また、見積もりを出す際の条件があいまいで煮え切らない場合も、注意が必要です。
営業担当者や企業との信頼関係を築いていないため、詳しい事情を話さずに情報収集していることも考えられます。
B to Bでの相見積もりの場合、お客様の方から「会社まで来てほしい」と言われることもあります。
この場合も相見積もりである可能性は少なくありません。
出した見積もりを他社と比較し、責任者がその場で判断をすることも考えられます。

相見積もりを依頼するお客様の心理とは?

個人、法人を問わず、相見積もりを依頼するお客様にはある程度共通した心理があるようです。
その中でも最たるものが、「信頼できる業者、企業を知らない」ということ。
もしすでに信頼できる業者がいるのだとすれば、わざわざ他社に相見積もりを依頼する必要はありません。
また、相見積もりを依頼するお客様は、企業や業者を選ぶ行為そのものにも不安を抱えていることがあります。特に住宅購入は、一生に一度が基本となる大きな買い物です。慎重になって当然でしょう。

お客様は常に「悪質な商品、サービスには当たりたくない」と考えるもの。
そのため相見積もりでできる限り情報を集め、「信頼できる企業、業者」の基準をつくろうとしているのです。
相見積もりを依頼するお客様は、見積書の森の中で迷子になっているようなもの。
そのようなお客様と接し、相見積もりを乗り越えるには、抱えている不安を取り除き信頼を得ることが大切です。

工務店が見積もりを勝ち抜くポイント

工務店が見積もりを通すためには、いくつかポイントを押さえておきましょう。
具体的なポイントを5つご紹介します。

誠実な姿勢で営業する

前述の通り、お客様の中には「すでに業者の目星がついているものの、念のため価格を確認したい」と考えている方もいます。
そのため、相見積もりを取る段階で顧客に取っての選択肢となれるよう、普段から誠実な姿勢で営業活動に取り組むことが大切です。

「お客様からの問い合わせには、できるだけ早く反応する」、「顧客の疑問点に即座に対応する」など普段から顧客のことを第一に考えた営業活動が欠かせません。
このような姿勢で営業ができれば、いざ顧客が相見積もりを取ることとなったとしても、自社が選択肢として残れる可能性が高くなります。

約束の時間を厳守することや身だしなみを整えるなど、営業担当者として基本的なビジネスマナーを守ることもお客様の安心感につながります。
お客様が意外と見ているのが、カバンの裏です。
外回り中に地面に置くことも多いカバンの裏は、場合によっては靴の裏と同じくらい汚れていることも。
お客様のご自宅でカバンを床やソファに置くときは、きれいなハンカチを敷いてから、その上にカバンを置くとより丁寧です。

入念なヒアリング

お客様が抱えている不安は、お客様自身にしかわからないもの。
もし相見積もりのお客様に対応する場合は、ヒアリングが重要となります。

お客様の中には、自分の考えをまとめられていない方もいます。「スライドアウト」という技術を用いて、考えを引き出しましょう。
スライドアウトは、「どのようなことに不安をお感じですか?」「◯◯かな」「◯◯ですね。では他に、不安な点などございますか」「実は××も」と、お客様の悩みを横展開で聴いていく方法です。
お客様の不安を解消するための土台となる技術です。

ヒアリングでお客様に質問する際は、お客様の答えを待つだけでなく自分自身でも「どうすれば解決するのか」ということを考えてみましょう。

悩みに応じた見積もりを作る

見積もりを通すうえでは、お客様の悩みを把握したうえで、ニーズに応じた見積もりを作ることが大切です。
見積もり作成でよくありがちなことが「見積もり金額を抑えたのに選ばれなかった」というケースです。
確かに安い見積もりは、顧客が見積もりを選ぶ際の判断材料にはなりますが、やすさが全てではありません。
最小限の工事に抑えて価格を安くすることよりも、多少お金がかかっても設備を充実させたい、高性能な住宅にしたいと考える人もいます。
そのため、見積もり作成にあたっては、顧客に対してヒアリングをおこなったうえで、ニーズに応じた内容にしなければなりません。

また、お客様にとって、見積書は最大の情報源です。
見積書が見づらかったり、不明瞭な情報ばかり並べられていたりする見積書では、お客様は不安を覚えてしまいます。
お客様に安心していただくため、丁寧な見積書や最短スケジュールでの予定表といった資料を用意しておくといいでしょう。

標準原価の見直し

お客様が工務店に相見積もりを取る理由はさまざまですが、その一つに適正な価格を把握したいというものがあります。
相見積もりを取った結果、自社の価格が他社の価格を大きく上回っていると、選択肢から外れてしまうでしょう。

また、極端に安すぎても顧客は不安に思うかもしれません。
相見積もりで顧客の興味を引くためには、標準原価をこまめに見直すことが大切です。
標準原価の設定がそもそも業界の相場とずれていると、その後の見積もりは通りにくくなります。

見積もりはできるだけ早く提出する

顧客から見積もり作成の依頼が届いたら、できるだけ早く提出することを心がけましょう。
最初の段階から100%の出来栄えで見積書を作成しようとする人もいるかもしれません。
しかし、100%に近いものを作ったとしてもその後顧客からの依頼で修正となる可能性は十分にありえます。

そのため、最初の段階は見積書の質よりもスピードにこだわり、その後のコミュニケーションをとる中で質を高めていく方がいいでしょう。
特に相見積もりとなると、複数社から見積もりがどんどん届くため、早く提出した方が反応してもらいやすくなると考えられます。

営業管理にはAnyONE

AnyONE公式サイト

見積もりを通すためには、普段から営業管理を適切におこなうことが大切です。
ここでは、営業管理に活用できるツールとして「AnyONE」をご紹介します。

AnyONEは、工務店での利用を想定して作られた業務管理システムで、見積書作成や営業管理、顧客管理、工程管理、実行予算作成、受発注管理など幅広い情報やデータの一元管理が可能です。

営業管理に関しては、日報機能によりその日の活動や次の日の予定などをAnyONE上で確認できるようとなります。
上司が部下の営業状況を把握しやすくなるため、行き当たりばったりの営業となる心配がありません。
また、日報から営業アプローチの方法に気になる点があるときなどはアドバイスを送ることも可能です。

営業管理が適切にできていれば、営業活動が可視化され、顧客についての情報も集めやすくなります。
集めた顧客情報の閲覧および見積書作成もAnyONEでできるため、顧客情報を確認しながら見積もり作成をすることも可能です。

まとめ

今回は、工務店が相見積もりで勝ち抜くためのポイントについて解説しました。
自社の見積もりを選んでもらうためには、顧客がどのような心理で相見積もりを依頼しているのか理解することが大切です。
また、見積もりは作成依頼を受けてからできるだけ早いタイミングで提出しましょう。
ただし、いくら早くても価格が相場からかけ離れていては選んでもらえないため、標準原価の見直しをこまめにおこなうことも大切です。

今回紹介したAnyONEの導入効果をストーリー(漫画)でわかりやすくまとめた資料をご用意しましたので、検討材料としてご活用ください。

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