工務店の集客において有効な方法の一つがDMの送信です。
DMとは、お客様に郵送やメールで商品案内やお知らせを送る宣伝手法のことです。
DMを送ることでお客様と接点を定期的に持つことができます。
しかし、活用方法を理解しなければお客様にマイナスの印象を与えてしまうことさえあります。
今回は、DMを活用する目的を解説したうえで、実際に運用する際に役立つDMの種類や作成ポイントを紹介します。

DMの目的

DMを活用する目的は主に以下の3点です。
●新規顧客の獲得
●見込み客との接点の確保
●既存顧客のリピート

　新規顧客の獲得

DMを送る目的の一つは、新規顧客を獲得することです。
新規顧客になる可能性がある、または新規顧客にしたいターゲットを絞り込み、ターゲットにメリットのあるDMを送ることで新規顧客を獲得します。ターゲットについては、提供するサービスに必要性を感じている年齢層や属性により想定しましょう。提供先が会社の場合は業種や職種、住所などで絞ることができます。

　見込み客との接点の確保

見込み客と接点を持ち、自社の存在やサービスの魅力をアピールすることがもできます。
過去に資料請求をしてくれた方や、展示会に足を運んでくれた方などに向けてDMを送り、次のアクションへと促します。
自社に興味を持っているが、まだお客様になってはいない方と接点を持ち続けることで更なる興味と行動を促進させるということです。
展示会などで即時申し込みに至らない場合に、アンケートを書いてもらうなどしてDMを送るための情報を入手する工夫も大切です。

　既存顧客のリピート

既存のお客様にリピートを促すこともできます。
過去に施工したお客様の中にアフターメンテナンスが必要な方や以前施工した箇所と別の箇所の改修を考えている方もいます。
また、一度施工したことによる信頼や安心感を得ている可能性が高く、確度の高いお客様です。
既存のお客様に対するアプローチ方法をしっかり設計しましょう。

DMの主な種類

工務店がお客さまに送るDMの種類には、紙媒体の封書、ハガキ、情報誌・カタログ、同梱パンフレット、折込チラシの他、電子メールによるお知らせやメルマガなどがあります。
紙媒体とEメールそれぞれの特徴を押さえて、自社のサービスのアピールやターゲットに届けるために適切な種類のDMを活用しましょう。

若年層の集客に効果的!工務店がDM反応率を高める方法

　郵送

郵送のDMには下記の特徴があります。
●コスト：紙の用意や印刷などにコストがかかる
●速度：情報を届けるまでに時差がある
●特徴：物理的なインパクトが強い。反応率が高い。開封率を上げる工夫を施しやすい。

工務店の場合は、展示会に関するパンフレットや事例を載せた冊子を送付する機会が多くあります。
このようなパンフレットはサイズや重量、見栄えの良さなど五感に訴える要素が強く、他の郵便物に混じっていても手にとってもらいやすい傾向があります。
特に若年層が高い反応率を示しており、住宅を購入する層の20代後半から30代にアプローチすることに有効な手段です。
また、ホームページなどに直接誘導させることは難しいですが、開封率を上げるための工夫は施しやすいです。
例えば、粗品を同封したり、中身が気になるような文言を封筒に書くかなどの工夫を施すことができます。

　Eメール

EメールのDMには下記の特徴があります。
●コスト：低コスト
●速度：即時送信可能
●特徴：物理的なインパクトがなく他のメールに埋もれやすい。ホームページへの誘導に効果的。

電子メールは紙媒体に比べ、低コストで手間をかけずに送信できるため、利用する工務店は多くあります。
しかし、物理的なインパクトが少ないため興味をひくことが難しく、他のメールに埋もれて開封してもらうことができない可能性が高いです。
受信拒否も簡単にできてしまうため、内容やタイミング、頻度の設定が重要です。

見てもらうまでのハードルが高い一方、一度中身を見てもらえれば、読者をそのまま次の行動に促しやすいというメリットもあります。
DMを送る目的は、ウェビナーの参加登録やデモ画面の申し込みなどの、契約につながる行動へ導くことです。
電子メールはリンクを挿入することができるため、申し込みページや詳細確認ページへ促すことができます。

DM作成ポイント

DMはターゲットが読んだ後に次の行動を起こして初めて意味をなします。
そのためにはターゲットにとって興味がある内容を送ることで開封してもらい、自社との契約までの行動を促す必要があります。
ポイントを押さえてDMの作成に取りかかりましょう。

　 1人に向けて書く

DMを書くときは「皆さま」へと書くのではなく一人ひとりに向けて書いている感覚で書きましょう。宛名を個人名にできるときは「○○さま」とすることもおすすめです。
本文についても、一個人とやり取りをしている感覚で挨拶や心情を表す言葉を盛り込み、お客さまが自然と目を通せるような文章にしましょう。
自分に向けて書いてくれていると感じ、心をつかみやすくなります。

　 伝えたいことを一目見て分かる書き方にする

パッと一目見て情報が多すぎたり読みにくい文章だと、読んでもらえる可能性が下がります。難しい言葉を避け、簡潔に文章をまとめましょう。
また、郵送の場合は封筒、メールの場合は表題といった最初に相手の目に入るところで中身を見てもらえるかが決まる場合がほとんどです。中身の内容が分かるよう簡潔にまとめたり、あえて中身を気にならせるような一言を書くという手もあります。

デザイン面で分かりやすく伝えることも重要です。
DMの中で伝えたい要件を一目見て分かるようなデザインや自社の個性や特色を表すデザインにすると短時間で伝えたい内容を理解してもらうことができます。

　 自社のアピールより相手のメリットを

自社のアピールばかりで「売り込まれている」という感覚をお客さまに与えてしまう内容では、嫌悪感をいだき、DMを読むことをやめてしまいます。
終始自社のサービスについて説明するのではなく、手紙のような書き方にしたり、相手の知りたい内容をメインで記載すると、読んでもらえる確率が高いです。
特に受け手が見込み顧客の場合、それほど身に覚えのない企業からDMが送られている状況です。最初からサービスを売り込もうとするのではなく、相手へのメリットで興味を促したり、価値のある情報を与えてくれる工務店という認識による関係構築に努めましょう。

AnyONEでDM管理

DMをイチから作成し定期的に送付送信する業務には手間と時間がかかります。
AnyONE(エニワン)を導入すれば、DM送付業務一連の流れを簡単に行うことができます。
情報を管理するだけではなく、反応率を上げるためのデータを蓄積したり、送付履歴と顧客台帳を連携して二重に記録する手間を省けます。
また、保有しているリストの中からDMを送付する対象を選択し、そのまま宛名をラベルに印刷することもできます。

まとめ：DMを活用する方法

DMは、工務店の営業活動として非常に効果的です。
まずはターゲットを明確にして、開封されやすい工夫やWebへの誘導を促すなど反応率を上げる施策を実施しましょう。
すぐに成果につながらないこともありますが、相手にとって価値のある内容のDMを定期的に送り続けていると後々受注につながることもあります。
長期的な運用は大変ですが、「AnyONE（エニワン）」などの業務効率化ツールを利用すれば、円滑に施策を行えます。
AnyONEを含む、各社の顧客管理ツールについて機能を比較検討したページをご用意しました。社内で業務効率化ツールの導入を検討する際の参考として活用してください。