SNSといえば、FacebookやTwitter、LINEやInstagramなど、個人の生活の中で楽しむツールというイメージが一般的に強くあります。

もちろん、会社として公式のアカウントを設けて運営している場合もありますが、これまでは「SNSが集客の主役になる」という状況にはまだまだ程遠い状況でした。

ところが昨今では、SNSが若い層以外にも普及し、購買行動や仕事選びにも大きな影響を与えるようになるにつれ、SNSの施策に力を入れる企業が増加しています。

お客様の流入経路の変化

近年、SNSが単なるコミュニケーションツールとしてではなく、検索・情報収集ツールとして認識され、お客様の流入経路にも変化が起こりつつあります。
ここでは、お客様の流入経路の変化について触れていきます。

　お客様の流入経路（従来）

まずは、国土交通省・情報局の調査資料をご覧ください。

【出典】令和元年度 住宅市場動向調査報告書〜調査結果の概要〜2.1.3 施工者・物件に関する情報収集方法｜国土交通省・情報局）

上のグラフから読み取れる通り、施工者に関する情報収集方法としては「住宅展示場で」が最多にあたり、過半数のお客様がこの経路で情報収集しています。

次いで「知人などの紹介で」、「インターネットで」と続きます。
これまで重要な情報収集源だった「新聞などの折込み広告」や「住宅情報誌／リフォーム雑誌」といった媒体は、利用者の割合に関していえばインターネットに抜かれていることが明らかとなりました。

　お客様の流入経路（現在）

お客様の流入経路に関する最新の同行は、直近のおよそ1年間で、さらに変化しています。

お客様の主な流入経路として、SNSが急速に台頭しています。
SNSを経由して流入してきたお客様が、ホームページから資料請求を行い、資料に記載の電話番号から電話をかけて対面の商談に至る、という流入経路が新たに確立しつつあります。

短期間で流入経路が変化した背景には、消費者行動がオンライン中心へ移行したことに加え、SNSをめぐる利用状況の変化が挙げられます。

　流入経路変化の背景

令和2年4月、全国を対象に発令された緊急事態宣言は、住宅展示場への客足にも影響を与えました。現在、住宅購入者が展示場へ足を運ぶ機会は、大幅に減少しています。
そこで住宅展示場に代わる流入経路として大きな役割を果たすようになったのがSNSです。

下のグラフは、住宅を購入する世帯主の年齢を表しています。
世帯主の年齢をみると、注文住宅（新築）、分譲戸建住宅、分譲マンション、中古戸建住宅では30歳代が最も多いです。

【出典】平成30年度 住宅市場動向調査報告書〜調査結果の概要〜2.3.1 世帯主の年齢｜国土交通省・交通局）

また、こちらのグラフでは、住宅を購入する世代にあたる30歳代のうち74.8%がSNSを利用していることがわかります。

【出典】令話元年版 情報通信白書のポイント 本編 第2部 基本データと政策動向 図表3-2-1-8 年齢階層別インターネット利用の目的・用途（複数回答）｜総務省）

つまり、住宅購入の主役にあたる30代のあいだでSNSが急速に浸透した状況に加えて、全国を対象に発令された緊急事態宣言をきっかけとしてSNSが従来の集客手段に置き換わった、ということが流入経路変化の理由となります。

住宅業界がSNSで集客する方法

今後も、SNSは集客の入り口として重要な位置を占めると予想されます。
そのため住宅業界に携わるビジネスパーソンは、SNSを用いた集客方法を工夫する必要に迫られるでしょう。
住宅業界において取り組むべきSNSでの集客方法について解説します。

　自社アカウントを運営

近年流行しているSNSにもさまざまな種類がありますが、住宅業界の集客における主流として、Twitter、Instagram、Facebookなどが重要な役割を担っています。

　　●Twitter

Twitterは、20代や30代の比較的若いユーザーが中心となっており、住宅購入者のボリュームゾーンとも重なります。
主要SNSの中でも「拡散力の高さ」に特徴があります。
「RT（リツイート）機能」がTwitterの拡散力を支えている、特徴的な役割を果たしています。
RTとは、「ユーザーがほかの人の発言にコメントを付け足して広めること」を意味します。

ある投稿に対して、ほかのユーザーがRTを行うと、そのユーザーをフォローしているユーザー全員に共有されます。
このように、二次的、三次的にツイートが波及していくことで、ひとつのツイートが爆発的に広がっていく可能性を秘めています。
このように、わずかな労力で大きな効果を得られるのがTwitterを運用するメリットとなります。

企業が運営するTwitterの例として、積水ハウスの公式Twitterアカウントがあります。
住環境に関する積水ハウスの価値観を発信しています。

【シャーウッドclubがお届けする木の家の暮らし】
「わたしの自慢のシャーウッド」を新規公開しました。
～海を楽しみ、眺めに安らぐ。海と一緒に暮らす家～
今回は“オーナー様のご自宅篇”です。サーフィンを愛するK様
ファミリーのご自宅は、“リビングの目の前が砂浜”という稀少
なロケーション。 pic.twitter.com/Hs5gQbcP38

— 積水ハウス (@SekisuiHouse_) February 16, 2021

Twitterはバナー広告がなく、外観がナチュラルなため、積水ハウスが発信しているような企業メッセージを伝えることに適したメディアです。

　　●Instagram

Instagramは、これまで若年層同士のコミュニケーションツールというイメージが強くありましたが、近年はビジネスツールとして存在感を増しています。大企業においても集客や採用のためのアカウント構築に力を入れています。

Instagramは活字より画像をメインとしたメディアということもあり、住宅業界の集客においては物件の外観や内装をビジュアルで印象付け、「その家に住んで、生活するイメージ」を見せることで、購買意欲を大きく動かすツールとなりえます。

例えば一条工務店のInstagramアカウントは、ひとつひとつの写真をクリックすると、投稿内容の文章の中に「#」で始まるワード（#一条工務店、#吹抜けのある家など）が多数あります。これらは「ハッシュタグ」と呼ばれ、検索結果にリンクされます。

 

この投稿をInstagramで見る

 

株式会社 一条工務店(@ichijo_official)がシェアした投稿

ユーザーが検索時に「一条工務店」と検索すれば、投稿の中に「#一条工務店」のハッシュタグが含まれている投稿の一覧がユーザーに表示されます。

このように、投稿の中にハッシュタグを入れることで、ユーザーに投稿を見つけてもらえるよう工夫することができます。

　　●Facebook

Facebookは「実名登録」を前提としたサービスということもあり、利用者の視点からみても信頼性の高い情報源です。
ほかのSNSサービスと比較して、オフラインでの交流がある人同士で結びつく傾向にあります。

Facebookを用いた集客の方法としては、展示会や各種セミナーをはじめとしたリアルな場での活用がポイントとなります。
このような場に置いて、実際に参加者と顔を合わせながら「友達登録」を促すこと、そして登録してくれた参加者に対しては継続的に情報を提供することで、成約率アップを目指せるでしょう。

例えば、大和ハウスグループのFacebookページは数日に一度の頻度で、暮らしや建築にかかわる情報を届けています。

大和ハウスグループを「友達登録」している人の画面には、定期的にこの情報が表示されることとなります。
何度も情報を受け取っているうちに、親近感を高めるよう工夫した活用方法でしょう。

　SNSで広告を出稿

SNSでは、広告を出稿することが可能です。
通常のSNS利用は無料ですが、広告費を費やすことによってより多くのユーザーへ訴求することが可能となります。
近年、検索連動型広告（リスティング広告）の必要コストが高騰している影響もあり、より安価に活用できるSNS広告が着目されています。
主要なSNS広告毎の特徴についてそれぞれ説明します。

　　●Twitter

Twitter広告の特徴のひとつは、無料で開始することが可能であり、「目的」や「キャンペーン」で設定しているアクションにユーザーが至った段階で、はじめて費用が発生することです。
言い換えれば、広告の効果に応じて費用がかかるため、「多くの広告費を投じたのに成果が出ない」といったリスクを抑えて運用することができます。

また、RT機能によって拡散された分については費用が発生しません。
したがって、RTによって多くの反響が発生した場合には、少額の予算で大きな効果を発揮できます。

　　●Instagram

Instagram広告も少額の予算（最低100円）から出稿することが可能です。
さらに、Facebookと同じプラットフォームから出稿できるため、Facebookの高精度なターゲティング機能をもとに、年齢・性別・興味別に、細かくターゲットの特徴を設定できます。

　　●Facebook

Facebook広告は、前述したInstagram広告と同じプラットフォームを使っているため、細かなターゲティングができる点などについてはInstagram広告と同じ特徴を持っています。

Instagramとの相違点は、ユーザー層の面にあります。
FacebookはInstagramよりも男性ユーザーの割合が高い点が特徴です。
したがって、住宅購入に際しての意思決定者が主に男性であることをふまえれば、Facebookの方が多くのユーザーにアプローチできる可能性があるといえるでしょう。

SNS以外の集客方法

集客方法はSNSだけではありません。

ここではSNS以外の具体的な集客方法について解説します。

　SEO

SEOとは「Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）」の略で、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで、検索結果の上位にWEBサイトを表示させるための施策です。

検索結果の上位であるほど、ユーザーがクリックしやすくなります。

自社の「公式ホームページ」や「オウンドメディア（※後述）」を上位表示させることでホームページの閲覧者数が伸びたり、問い合わせや来店予約にもつながりやすくなるでしょう。

　リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果で、一番上に表示される広告のことです。

一見すると、他の検索結果で出てきたWEBサイトと同じように見えますが、タイトルの前に「広告」と表示されているWEBサイトがリスティング広告に該当します。

企業は好きな検索キーワードを選んで、自社サイトを広告出稿させることができます。例えば「注文住宅 見学」「新築一戸建て」など、住宅に興味のあるユーザー層を狙い撃ちできる点が特長です。

広告費の仕組みは、ユーザーが検索結果で広告をクリックする度に広告費が発生する「クリック課金制」。

広告費の金額は、キーワードごとにオークション形式で決まるため、人気のキーワードであるほど、高単価となります。

　屋外広告

SNSやインターネットを活用した広告を利用する企業が多くなっていますが、建設現場で使用する建築幕や野立て看板といった屋外広告も顧客との接点作りには有効です。

建築幕には自社の社名やロゴをあしらうケースが多いため、自社の認知拡大につなげられるでしょう。

また、野立て看板は交通量の多いエリアに設置することで、多くの人に見てもらえます。施工実績がないエリアに設置して、新規開拓の足がかりとすることも可能です。

　ホームページ（オウンドメディア）

家づくりの施工依頼を検討するユーザーの多くは、まずホームページを検索し、「この企業に安心して依頼できるか」を、施工事例などで判断します。

そのため、自社のホームページを用意することも集客するうえでは非常に重要です。

施工事例以外に、「会社の安定性」や「営業担当者の人柄」などがわかるコンテンツも用意することで、よりお客様からの信頼獲得につながるでしょう。

また、ホームページと併せて自社メディアである「オウンドメディア」を運営するケースもあります。

オウンドメディアで取り扱う内容は企業によって異なりますが、自社の特長や施工事例の詳しい解説、などこれから家を作ろうとしている人が興味を持つような内容とすることで、問い合わせや来店予約につなげられるでしょう。

　パンフレット

住宅展示場やモデルハウス、オフィスでの対面営業の際に、お客様に渡すパンフレットを用意しておくと、効果的なアプローチが可能です。

対面営業では接客できる時間が限られてしまうため、伝えきれなかった情報を補足するために役立つでしょう。

また、パンフレットに問い合わせ先を記載しておけば、後々、お客様から問い合わせしてもらえるかもしれません。

ただし、購買意欲が低くとも「とりあえずパンフレットをもらっておく」という人も多く、パンフレットを渡した後はメールや電話によるフォローが欠かせません。

　相談会の実施

新築住宅を建てようとしているお客様の多くは、資金計画や土地選び、工法、材質などに関する知識を持っていません。相談会を実施することで、お客様の悩み・不安を解消し、自社との接点を作ることもできます。

住宅展示場やモデルハウスを利用していない企業は、顧客との接点が持ちにくいため、定期的に相談会を開くことをおすすめします。

まとめ

SNSは単なるコミュニケーション用のツールではなく、新たな集客の要となりつつあります。
今後、SNSの運用が業績に与える影響はますます大きくなることが予想されます。
機会損失を避けるためにも、SNSの活用方針について真剣に検討してみてはいかがでしょうか。

また、SNSから流入したお客様へのアプローチも重要です。どのお客様にどのような提案をしたのか把握するために、顧客・営業情報を管理するシステムを導入することをおすすめします。
下の資料では、4社が提供する建築業界向けシステムの機能を比較しています。自社の状況に適したシステムを導入し、効率的に顧客・営業情報を管理しましょう。