住宅業界においても、集客ツールとしてのオンライン活用が普及しています。
一方で、オンラインは見込み客を集めるだけでなく、住宅購入などの成約促進に役立てることもできます。

今回は、「集客」と「成約率」のそれぞれに対するオンラインの役立て方について解説します。

集客方法の種類

集客の方法は大きく分けて、オフラインとオンラインでの集客方法があります。
まずはそれぞれの方法について整理します。

　オフライン

オフラインでの集客は従来から行われてきました。
折り込みチラシやダイレクトメールなどの紙媒体を使ったアプローチや、対面での営業など、インターネットを使わずに接触する方法です。

これらの方法は、オンラインが普及した現在でも効果を失ったわけではなく、オンラインでの施策と両立する価値があります。

オフラインで集客を行うメリットは、物理的な手段で接触して、多くの情報を与えられることです。
一方で、必要な予算が多く、準備にかかる労力や移動コストなどがかさむ傾向があります。

オフラインでの集客方法について詳しく知りたい方は、DMの種類や反応率を高める方法を説明している記事をご参考ください。

若年層の集客に効果的!工務店がDM反応率を高める方法

　オンライン

オンラインで行う集客方法は、ホームページを使った情報発信やWEB広告、SNS運用など、インターネット経由で見込み客を集める方法を指します。
オフラインの集客手段に比べて、低コストで実施できる点が特徴です。

オンラインの利点は単なる集客の手段としてだけではありません。
一度集客した見込み客へ商品の購入やサービスの申し込みを促すなど、成約率を高めるための手段としてもオンラインが注目されつつあります。

工務店がSNSを活用すべき理由は？具体的な活用方法も紹介

また、お客様の流入経路はSNS→ホームページ→資料請求→コール→対面と変化しています。この変化に対応するためにも、オンライン集客は重要です。

【住宅建設業・工務店向け】お客様の流入はSNSからに!!集客方法を解説

成約率UPの基本

売上を高めて利益を増やすためには、多くの人を集客するだけでは不十分です。
たとえ自社ブログや説明会に多くの人が集まっても、実際に商品の購入やサービスの申し込みに至った顧客が一人もいなければ、売上アップにつながりません。

ここでは、オンライン集客・オフライン集客に共通する、商品の購入やサービス申し込みなどの成約率を高める方法について説明します。

　ブランディング

誤解されがちですが、「ブランドがある会社」とは「高い商品を扱う会社」や「有名な商品・会社」という意味ではありません。
本来は「顧客から価値があると認識されていること」を指します。
したがって、中小・零細の工務店であっても、「顧客から価値を感じてもらえること」を目的に活動すべきです。

ブランディングするうえで重要なポイントは以下の二点です。

①顧客から価値を感じてもらうこと
②「コンセプト」や「価値観」を発信すること

まず一点目のポイント、「顧客から価値を感じてもらうこと」についてです。
重要なことは、「価値を感じてもらう対象」が、必ずしも「商品自体」である必要はないということです。

例えば、Macのパソコンを愛用する人は、アップル製品の機能性に惹かれて購入する人もいるでしょうが、「アップルのブランドはかっこいいイメージがある」「スティーブ・ジョブズが好き」ということが購買理由な場合も多いでしょう。

つまり、「ブランドを高めるための活動」とは、業界問わず多くの会社がやりがちな、「商品に価値を感じてもらうためのアピール」ではありません。
商品ではなく、「会社やお店自体のファンになってもらうこと」が本質的なブランディングです。

二点目のポイントは、「会社やお店自体のファンになってもらう」ために、「お店としての“コンセプト”や“価値観”を発信する」ことの重要性です。

住宅業界であれば、「販売している商品（＝家）の品質」ではなく、例えば「どんな暮らしを提供したいか」「理想のライフスタイルのために、工務店として提案したいこと」をアピールすることが「“コンセプト”や“価値観”の発信」にあたります。

オンラインにおいては、ビジョンを発信する手段が多様にあります。
例えば、自社ブログの中で工務店としての理念を発信する、メルマガ形式の情報発信で顧客との接触頻度を高める、オンラインセミナーを開く、などを挙げられます。

いずれも、オフラインの集客手段と並行して実施できるため、どちらか一方だけでなく、両方行うといいでしょう。

　顧客管理

成約率を高めるための手段として、「顧客の情報を活用する」ことは重要です。
マーケティングの分野では頻繁に、「売れない会社ほど自社の商品の魅力ばかりをアピールして、顧客が何を求めているかを考えていない」ということが語られます。

「顧客が求めていること」を明らかにすることは、顧客の心をつかむPRのために重要です。顧客の情報を有効活用して売上に結びつけるためにも、日ごろから顧客情報を蓄積し、分析する必要があります。

まず実行できる施策は、過去に見学会へ参加した顧客や、問い合わせ歴のある顧客のリスト化です。

新規の見込み客を連れてこようと試みるよりも、一度でも見学会参加や問い合わせなどでつながった顧客のほうが強い関心を持ってくれています。
したがって、こうした顧客をリスト化して、アプローチを反復するほうが効率的に成約につなげられます。

顧客管理を促進するための方法としては、顧客管理ツールの導入がおすすめです。
顧客管理ツールは顧客をカテゴリ分けできます。それぞれのタイプにあったアプローチをかけるために活用することで、顧客の満足度を高めると同時に、顧客一人あたりの購買額を最大化するのに役立つでしょう。

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　営業管理・効率化

売上を最大化するためには、顧客とのコミュニケーションに力を入れるばかりでなく、成約に結びつく可能性が高い顧客とそうでない顧客を区別し、前者への営業により力を入れるべきです。

「すべての顧客に平等に営業する」ことは得策ではありません。
いわゆる「お得意様」を優遇することはけっして差別ではなく、ビジネスを行ううえでは当然のこと。見込みの高い顧客への営業努力を最大化することが重要です。

営業管理・効率化を効果的に行うためにも、営業管理ツールの導入を検討してみる必要があります。
営業管理ツールを使用することで、営業日報などの情報を見やすく整理できるため、営業努力を集中すべき顧客を抽出するのに役立ちます。

さらに、事務作業や資料作成など、営業担当者にとって負担となる業務を省力化することで、顧客とのコミュニケーションなどの売上に直結しやすい活動へ注力することも可能です。

「オンライン」を活用して集客・成約UP

オンラインを活用すれば集客のプロセスだけでなく、顧客とのコミュニケーションを増やし、信頼関係を深めていくための施策も低コストで実施できるメリットがあります。

ここでは、オンラインを活用して集客・成約で成果を出す施策の具体的例を挙げていきます。

　オンラインセミナー

オンラインで開催するセミナーは、顧客と工務店の双方にとってメリットがあります。

顧客にとっては、自宅から受講することもでき、外出などの手間がかからず、気軽に参加できるというメリットがあります。

開催者の工務店にとっても、会場を用意するための費用を抑えられ、準備や運営にかかる時間を短くできるなどのメリットがあります。
さらに、会場のキャパシティを気にせず、たくさんの見込み客を集めることができることもポイントです。

オンラインの使用に関しては、特に高齢者層などを中心に、情報技術に詳しくない層の顧客にとってはストレスが大きいというデメリットもあります。
しかしながら、近年では高齢者層の間でもITに関するリテラシーが徐々に高まっており、オンラインでのセミナーの受け方を理解している高齢者も多くなっています。

オフラインで開催する従来のセミナーと並行する形で、オンラインセミナーも実施するという選択肢も検討してみるとよいでしょう。

　オンライン見学会

オンライン経由で説明を聞くだけでなく、実際にオンラインで住宅の中を見学してもらうこともできます。

顧客側・開催者側のお互いにとって、実際に現地へ赴かなくとも住宅の中を見学して、家の中に住む雰囲気を味わってもらうことが可能です。

従来は「住宅の中を見学してもらうには、実際に足を運んでもらって、家の中を見てもらう必要がある」という風潮が強かったことも事実です。

しかしながら、新型コロナウイルスの感染拡大を受け、さまざまな分野でオンラインイベントが普及するにつれ、オンラインでの住宅見学が一般的となってきました。

オンラインセミナーと同じく、見学側と案内側の双方にとって、負担を軽減できるというメリットがあります。

したがって、今後は「新型コロナウイルス感染拡大を防ぐために仕方なくオンラインの見学会を開く」といった形ではなく、オフラインの見学会と並行する形で存続していくことが予想されます。

　オンライン商談

セミナーや見学会だけでなく、商談もオンラインで完結するケースが増えています。

商談までのプロセスをオンラインで実施する場合は、契約条件をはじめとした説明必須の事項も含め、商談相手に誤解が生じないよう、オフラインでの商談以上に気を配る必要があります。

とはいえ、オンラインで商談までのステップを完結させることができれば、ひとつの商談に費やす時間を減らせる分、一日の間でより多くの商談を行うことができます。

商談数の増加は、売上アップにかかわる重要なポイントです。
上記のメリットをふまえ、オンライン商談会を行なう余地がないか、検討してみるべきでしょう。

まとめ

ここまで、集客・成約率のアップにつながるオンライン活用方法について解説してきました。オンラインの営業とオフラインの営業とは、「どちらか一方しかできない」という性質ではなく、両立させることも可能です。

顧客管理ツール、営業管理・効率化ツールも有効活用し、オンライン化の流れを上手に取り入れて業績を向上させましょう。
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