工程表の活用事例

工程表を上手くクロージングに活用できないかな?

課題

・直接的な表現ではなく、お客様へ契約の決断を迫る方法はないかな…?
・他の工務店ではお客様への提案でも工程表を使用していると聞いたことがあるが…
・そもそも毎回エクセルで工程表を作成しているが、もっと楽に作成できないかな?

今まで作成した工程表を活用し、クロージングができます!

工程表を利用し、お客様の真意を確認する

お客様と何度か面談をし、「そろそろ契約まですすめられれば…」という時に、他の工務店の影がちらついていたりして、契約をすすめた際に何故か話を意図的に逸らされ、お客様の真意である商談のネックポイントが聞き出せておらず、「何故契約までたどりつけないのか?」と熟考することがないですか?

ストレートにお聞きし、お答え頂けるタイプのお客様であれば直接お伺いすればよいのですが、そうではないタイプのお客様の場合、直接的な表現をせずに「お客様の真意」を尋ねる方法の一つとして、工程表を利用します。

工程表を利用したテストクロージング

その方法ですが、皆さまはお客様との面談で様々なご要望をお伺いすると思いますが、その中の一つに「いつ頃からお住まいになりたいですか?」という質問をされていると思います。そのお客様から頂いたご要望を利用し、お客様へテストクロージングをかけるのです。

お客様のご希望されている仕様や間取り・坪数に近い、今まで作成してきた工程表のデータの中の引渡日から逆算し、「そのご要望であれば、ここまでにこれらの項目が終えてなければ、ご要望の引渡日には間に合わなくなります」といいながら、工程表に契約の文言をいれておき、指差しながらテストクロージングをかけます。

時間と手間をかけずに提案用の工程表作成

そうは簡単に言っても、お客様のご要望に対してその都度エクセルで工程表を作成していては時間と手間がかかります。そこでエニワンであれば、以前に作成した工程表やテンプレートから、簡単に新しい工程表が作成可能です。

またエクセルのように単にコピー複製するのではなく、基準となる工程に対して新しい日付を指定し、複製することにより、指定した日付と工程を合わせ前後の工程を一瞬のうちに手間と時間をかけずに複製し、「提案用の工程表」を作成できます。